Talán észre sem vesszük, milyen szinten határozzák meg az ilyen nagy igazságok az életünket és a döntéseinket. Tele vagyunk olyan mondatokkal, amiket még gyerekként hallottunk, elhittük és ez már olyan régen volt, hogy nem is akarjuk megkérdőjelezni őket. Talán nem is tudjuk, mert nem látunk túl a paradigmáinkon.

Nekem itt volt ez az "idő pénz" dolog, amiből jön, hogy az időnket adjuk el, az időnkért kérünk pénzt. Egy óráért, egy napért, egy hónapért. Így kapjuk a fizetésünk, így, idő alapon dolgozunk a megbízóinknak.

És itt a dilemmám: az időnk véges. Tehát véges az, hogy mennyi pénzt tudunk keresni. És tudjuk, hogy csak az idő megy magától és ha az idő pénz, akkor a pénz is megy magától. Hát persze!

Könnyen jön, könnyen megy. (Még ez is, fck!)

Az anyámtól mindig azt hallgattam: aki dolgozik, annak nincs ideje pénzt keresni. Meg azt, hogy az a tied, amiért megdolgoztál. (Klasszikusok) De ha pénzt akarok, akkor azt keresnem kell és nem dolgozni? Így ugye nem dolgozhatok, mert különben nem lenne időm keresni. De ha csak keresek, és nem dolgozok, ha találok valamit, akkor az nem lehet az enyém?

Vissza az alapokhoz: ha az idő pénz és az időnk véges, akkor a pénzünk is véges? Hogyan lesz több pénzünk, ha időnk nem lesz több, főleg, ha azt sem tudjuk mennyi időnk van?

Gondoljuk tovább... Valamit hatékonyabban kellene csinálnunk! Mi a hatékonyság az idő viszonylatában? Szerintem pénz/idő, hisz ez mutatja meg, hogy egységnyi idő alatt mennyi pénzt tudok csinálni/keresni/találni. De, ha az idő=pénz és a hatékonyság = pénz/idő, akkor a hatékonyság 1 és állandó.

Tehát adott, hogy mennyi pénzünk lesz, annyi, amennyi időnk, és bármit teszünk, ez így is marad, csak nem tudjuk, mennyi időnk lesz. Így azt sem, mennyi pénzünk lesz.

És csodálkozunk, hogy sokunknak olyan “nehéz” a kapcsolata az idővel és a pénzzel, ha az, amiket gyerekként hallottunk ilyen kuszaságban tud lenni valahol mélyen odabenn? 

És mindezt úgy, hogy nem is látjuk, mi történik bennünk.

Az idő pénz. - Talán észre sem vesszük, milyen szinten határozzák meg az ilyen nagy igazságok az életünket és a döntéseinket. Tele vagyunk olyan mondatokkal, amiket még gyerekként hallottunk, elhittük és ez már olyan régen volt, hogy nem is akarjuk megkérdőjelezni őket. Talán nem is tudjuk, mert nem látunk túl a paradigmáinkon.

Az idő pénz - avagy a paradigmák vakságában

Évekig nem találtam magam a vállalkozásomban. Éreztem, hogy jó vagyok, hogy jók az ötleteim, de a megvalósítás nem az erősségem. Kellene mellém valaki. Valaki, aki segítene megcsinálni azt, amit én nem tudok. Valaki, aki tapasztaltabb. Valaki, aki gyakorlatiasabb. Valaki, akinek vannak kapcsolatai, mert azok, na azok aztán egyáltalán nincsenek nekem. Attól tartottam, csak küszködés lesz, ha egyedül csinálom. Hisz épp küszködtem és mindent egyedül csináltam.

Baráttal? Idegennel? És mi van, ha lenyúlja az ötletem, vagy kitúr a cégből? És ha nem tulajdonostársat keresnék, hanem befektetőt? Majd a pénzből megfizetek olyanokat, akik olyanok, akik kellenek nekem. De az alkalmazott meg csak a fizuért csinálja, olyan kellene, aki hisz a cégben! Akinek van tulajdonosi szemlélete és nem fog elmenni az első jobb ajánlattal. Szóval nem egyszerű a kérdés, főleg akkor, ha nem is igazán tudjuk, mit akarunk csinálni. Csak érezzük, csinálni szeretnénk valamit. Most már tényleg. Végre. Mert ahogy van, az nem jó.

Ebben az egészben nekem a legnagyobb problémám az volt - így utólag visszanézve - hogy nem is igazán tudtam, mit akarok csinálni. Nem volt tervem arra, mit szeretnék elérni, csak azt tudtam, szeretem a vállalkozói élet szabadságát. És tudtam, valami nagy dolgot szeretnék csinálni, valami nagyot, ami jól látszik és büszke lehetek rá. A többi majd alakul. És alakult is. Jött egyik munka a másik után. Ha volt meló, dolgoznom kellett, ilyenkor nem mentem a meló után. Ha nem volt meló, tiszta ideg voltam, hogy honnan lesz. És csináltam mindent, ami jött. Arculat, könyv, prospektus, weboldal, online adminisztrációs rendszer, rendezvény… És miközben jöttek-mentek ezek a munkák az évek alatt, jöttek-mentek az emberek mellettem. És közben ott volt bennem az elégedetlenség, hogy nem úgy mennek a dolgok, vagy lehet inkább az, hogy mehetnének sokkal jobban. És közben végig azt éreztem:

Mennyire lélekölő dolog ez. Hisz építettem a cégem, hisz haladtunk. Minden évben picivel többek, picivel jobbak lettünk. És mégis. Szívta ez az érzés az energiám. A kevésnek levés. Kevés voltam önmagamnak a nagy dolgok elérésében. Ebben a kevésnek levésben kitaláltam, hogy kell egy tulajdonostárs. Lett is. Több is. Az elsővel 3 hónap után vesztünk össze a pénzen. Mert nem volt és úgy nézett ki, nem is lesz. 3 hónap. Nem sok. A másodikkal egy évet dolgoztam együtt, majd amikor megszerzett egy nagyobb munkát, úgy döntött, megcsinálja egyedül. Kilépett, lelépett. Nem kellettem. Egyiknek sem. Átvertek? Hm. Nem tudom már, akkor mit éreztem. Bő 20 éve volt mindkettő. De az biztos, hogy ott volt az érzés. Az érzés, hogy kevés vagyok a vállalkozásomhoz, a céljaimhoz. Kell valaki. Valaki, akiben megvan az, ami bennem nincs.

Nagy IT céget építeni. Valami nagyot csinálni. Jó lenne ehhez valaki, aki már csinált ilyet. És akkor a semmiből, egy tárgyalás után jött a kérdés a potenciális partnertől: nem keresel befektetőt? Eddig nem, de most átgondolom 🙂 Mekkora királyság! Hiszek az életben, hiszek abban, hogy figyelni kell a felkínált lehetőségekre. Végre van itt valaki, aki meglátta bennem a lehetőséget, nagy cégnél vezető, giga IT projekteket vezet, budapesti, nagy kapcsolatrendszer, igazi kocka arc, xls mágus, projektvezető és még be is akar fektetni! Szegről-végről rokon, de távoli, nem is igazán ismerjük egymást. Ez rendben lesz. Végül nem nyírtuk ki egymást a 7 év alatt, de kiszívtuk egymás vérét.

Szóval mit akartam? Tulajdonostársat. Elképzeltem milyet: van kapcsolatrendszere, tehát majd hoz ügyfeleket. Volt neki, nem hozott. Elképzeltem, hogy tapasztalt, nagy projekteket vezetett. Volt neki nagy projektes tapasztalata, nagyvállalatokkal, ahol, ha kellett még egy ember, vagy eszköz, vagy bármilyen erőforrás, akkor igazgatói döntés, határidő kijelölés és némi pénz allokálása megoldotta a problémát. Nos, egy 10 fős cégben ezek a tapasztalatok egészen mást jelentenek. Talán inkább hátrányt. Én így láttam. Szóval a kapcsolatok nem hoztak semmit, a tudást nem tudtam hasznosítani, hát marad a pénz. A befektetés összegének 5-6 szorosát hoztam be a cégembe a befektetői megállapodás megkötése és a befektetés megérkezése közt. Szóval: se kapcsolat, se tapasztalat, se pénz nem volt olyan, ami kellett. Vissza újra az elejére! Mit is akartam?

Nem is voltam. Megkaptam azt, amire vágytam. Azaz, amitől féltem, a kevésnek levés érzését picit elengedhettem. Ideje volt átgondolnom a dolgokat. Igen, féltem. Féltem, hogy egyedül kevés vagyok. Akartam valakit. Lett is. Mi is volt a befektetői szerződésben? Tulajdonrészt adok meghatározott összegért. Odaadtam a cég felét, ezért a cég kapott pénzt. Én meg nem voltam egyedül. A következő 7 évben én hoztam be a bevételeket, felépítettem a csapatot, létrejött a Games for Business alapja. Csináltam a dolgom. Nem volt se időm, se lehetőségem azon gondolkodni, kevés vagyok-e. Mindezt egy válság kellős közepén 2010 környékén. Nem voltam kevés. Sőt, inkább azt mondanám, Mi voltunk a sok. Sok volt nekem a mindennapos küzdés a befektetőmmel. Neki is az volt. Nem akartam már társat. Nyugalmat szerettem volna. Hogy ne kelljen magyaráznom, mit miért csinálok. Csak csinálni szerettem volna azt, ami a dolgom. Elköszöntünk. Béke lett. Mára megértettem, mennyire sokat tanultam tőle. Munkát is hozott, jó munkát. Végül meglett az, amiről azt gondoltam, megkapom majd.

Hálás vagyok azért a 7 évért. Már tudom, mindent megkaptam tőle, amit szerettem volna. pedig már nem voltunk cégtársak. Azt hiszem, igazam volt. Egyedül nem megy. Talán csak a legritkább esetekben. Mert valahogy, valamilyen formában mindig másokkal együtt csináljuk a vállalkozásunk. Csak az nem mindegy kivel, miért, milyen formában…

Érdemes átgondolni, mit is akarunk. Mire vágyunk, mit akarunk konkrétan elérni (ld. előző cikk: Mindenki a saját szintjén nyomorog). Talán ez az alapja az egésznek. Persze lehet úgy is társat keresni, vállalkozni, ha nem tudod. Kísérletezhetsz, felfedezheted a dolgokat, lehetsz spontán. Bizonyos szempontból én is az voltam. Meg is fizettem ennek az árát 🙂 pénzben, időben, stresszben. Az elmúlt években is folyamatosan kísérletezek, azt keresem, hogyan tudom megvalósítani az elképzeléseim, hogyan találok ehhez partnereket és milyen formában tud jól működni a közös munka... De az első, hogy mindig tudom, épp mit szeretnék. 

Szóval, ha már tudjuk, hogy mire vágyunk, látjuk, hogy a cégünk miben visz ehhez közelebb és azt is tudjuk, milyen minőségi és mennyiségi céljaink vannak és még az is megvan, mikorra akarjuk elérni ezeket, na akkor is jöhet az érzés, ehhez én kevés vagyok! Sőt, sokszor ilyenkor jön igazán. De mielőtt ezt el is hiszed magadról, érdemes még pár kérdést lefuttatni:

Általában egy cégben 1 valami olyan dolog van, ami miatt téged választanak. Egy olyan fontos tulajdonság, ami a sikeres tárgyalások zömében a döntő ok. És ez nem az ár, vagy a termék kíválósága. Hányszor látsz olyat, hogy egy gyenge termék, vagy egy túlzó ár ellenére más viszi el a munkát előled?

- Szerinted mitől lesz sikeres a céged?

- Mi lesz az a fő érték, amit adni fogsz az ügyfeleidnek?

Mi kell a céged sikeres működéséhez?

Tudod, tudom, ezer dolog. De pont az a lényeg, hogy megérted-e, mi lenne az a 3-4 kiemelt jelentőségű elem, ami sikerre visz. Egy étteremnél a jó konyha, vagy inkább a jó hely a fontos? Kell-e kiemelkedően jó konyha egy étteremnek, ha kiemelkedően jó helyen van? Kellenek-e a kapcsolatok, ha online boltot építesz? Szóval mi a helyzet nálad?

- Mi az a 3-4 dolog, ami sikerre tud vinni, ami kritikus nálad? Tudás, kapcsolatok, eszközök, pénz.

- Ebből mi van meg neked? És ha semmi, csak az ötlet, szerinted miért kellesz majd a megcsináláshoz?

Ami hiányzik a sikerhez, honnan szerzed be?

Nem, nem. Nem kell egyből tulajdonostárs… Gondold át, hogy az a dolog, ami hiányzik, állandóan kell majd? Vagy csak alkalomszerűen és szerinted ahogy fejlődik majd a cég, pont az fog kelleni 2 év múlva is, mint most? Ezért lenne jó elképzelni azt a 3-5 éves tervet. Szívás, ha ma behozol valakit a cégbe, aki holnap már nem tud segíteni. Akkor már csak teher lesz, akivel egyezkedned kell…

Ha nem tulajdonostársként vagytok, akkor hogyan lehet máshogy behozni a hiányzó dolgokat? A kockázatmegosztás alapján egy halom lehetőség van. Itt persze a kérdés az, mennyit mersz, mennyit tudsz kockáztatni a saját vágyaid elérése érdekében. Szóval a hiányzó tudást, képességet beszerezheted

+ és ha teszel bele időt, akkor meg is tanulhatod

++ és lehet, hogy te is tudnád csinálni, csak nem mered, nem tudsz hinni magadban…

Az örök kérdés, jó-e baráttal, vagy rokonnal közösen vállalkozni. Akár jó is lehet. Hisz már van egy bizalmi alapotok (ld. a korábbi cikkem: 5 dolog, amiért jó a családi vállalkozás). DE! De fontos kérdés, hogy tudjátok-e majd, mikor beszéltek barátként és mikor üzlettársként. Egy céget alapíthatnak barátok/rokonok, de szerintem a cégben ne barátként, vagy rokonként dolgozzatok együtt, hanem munkatársként. Ha ez megy, működhet. Ha nem, összekeverednek a szerepek, összekeverednek a problémák, az érzések és a döntések… És a végén nem tudjuk, most épp egy baráti vitát oldunk meg, vagy egy céges problémát.

…hogy kikkel és milyen keretek közt csináld a céged. A társ megtalálása legalább annyira izgalmas kérdés a céges világban, mint a párválasztásban. Nem mindegy, kivel költözöl össze, kinek van hozzád kulcsa, kivel kell megbeszélned, milyen színű legyen a tapéta. És a céges környezetben, pont mint a párválasztásnál, az egész önmagadból indul ki. Ismered-e önmagad, tisztában vagy-e vágyaiddal és rálátsz-e a félelmeidre?

Adj időt arra, hogy tisztában légy önmagaddal. Bármit is találsz odabenn, az már megvan.

Egyedül nem megy

Foglalkoztat a kérdés, mit is jelent a vállalkozói létben a jólét és a jóllét. Vajon mi kell ahhoz, és persze abból mennyi és milyen, hogy jól legyünk a saját cégünkben? És a jól levés hogyan függ össze a jóléttel? És hogyan lehet ide eljutni és tudjuk-e, hogy az ide az pontosan hol van?

2013-14 körül, amikor nagyon nem voltam jól a cégemben, mert nagyon nem találtam a megoldást a problémáimra, igyekeztem olyan cégek vezetőivel beszélgetni, akik - a róluk kialakított képem alapján - jelentősen előttem jártak. Amikor az egyik ilyen cég vezetőjével kávézgattam az illető budai irodájában, feltettem neki pár kérdést, ami nagyon feszített és amire nem találtam megoldást. A srác csak mosolygott, és azt mondta:

Azóta megugrottam pár dolgot, eltelt jó 10 év. A cégem kijutott a nemzetközi piacra, láthatóvá váltunk, sikeresek lettünk a magunk piacán. Meglett az, amire vágytam, a feladatlistám teljesült, egy vágyam beteljesült. És valahogy úgy hozta az élet, hogy ma engem keresnek meg cégvezetők, hogy arról beszélgessünk, nekik milyen problémáik, kérdéseik vannak. Ahogy ezekkel a cégvezetőkkel, vállalkozókkal beszélgetek, valahogy elkezdett bennem egy kérdés mocorogni: mi okozhatja náluk a nem jól létet? Mi okozta nálam? Mi változott meg bennem 2013-14 körül? Mitől tudtam elérni akkor a céljaim. Mi a közös az én történetemben és az övékben? Pedig ezek közt a cégek közt van mindenféle cég, mindenféle méretben, érettségben. A vezetőik pedig, pont úgy, mint a cégeik, mindenfélék. Fiatalok, idősek, kezdők, tapasztaltak, nők és férfiak. Van aki kicsiben nyomja, van aki nagyon nagyban és mégis, van bennük valami közös.

Feszkójuk van, problémáik vannak, olyanok, amiben elakadtak valahol. Beragadtak egy helyzetbe, nem látják, mit tehetnének és eljutottak oda, hogy erről mernek és akarnak beszélni. Keresik a megoldásukat. De igazából, mit is jelent, hogy nincsenek jól? Az lenne a gond, hogy nem talál valaki munkatársat? Vagy az, hogy nincs elég bevétel? Vagy, hogy nem tudja finanszírozni a cégét?

Természetesen, ezek nem egyszerű dolgok, de ilyenek mindig lesznek. Van, aki nem tudja a vállalkozói létben rejlő bizonytalanságokat jól kezelni és talán nem is való mindenkinek a vállalkozói lét. De ha belevágtál ebbe az útba és ezt nem kényszer hatására tetted, hanem mert szeretnél valamit a saját elképzeléseid szerint létrehozni, akkor ott van benned a nyitottság, a vágy, hogy ezt megtedd.

De tudod-e, hogy miért csinálod a céged?

Valahol ezzel kezdem mindig a beszélgetéseket. Mire vágysz? Te, mint ember. Mi az, amit szeretnél, mi az, ami bizserget, ha csukott szemmel elképzeled? És ha ez megvan, ha tudod, hogy mire vágysz, hogy mi az a dolog, amiért reggel érdemes kikelned az ágyból, akkor azt meg tudod-e mondani, hogy a céged miben segíti ezt elérni? Mivel visz közelebb?

Ennyi lenne? A céged tényleg csak a pénzt hozza? Lehet és ezzel sincs semmi baj. Ha nem ad mást neked a céged, csak a pénzt és a pénz azt adja, hogy a vele megteremtett szabadidődben tudsz a hobbiddal, a szeretteiddel foglalkozni, akkor pipa. De ha csak ezt adja, akkor a nehézségek könnyen kimeríthetnek. Pont úgy, ahogy egy alkalmazott hamar megutálja a munkahelyét, ha csak a fizuért jár be dolgozni. Ilyenkor próbáljuk a minimumot tenni a feladatokba. Azt a minimumot, ami ahhoz kell, hogy a pénz meglegyen.

Kinn is, benn is. Szóval ez általában akkor megy csak, ha kevés probléma van. És teljesen mindegy, mennyi pénzt termel a dolog, mennyi a fizud. A sok fizu, a magas árbevétel mellett is hamar meg lehet utálni a problémás bevételeket... Szóval, mit ad neked a céged? Mi az a belső vágyad, ami valahogy képes kiteljesedni a vállalkozásodban. Nehéz kérdés, nehéz ránézni, de jó ezzel tisztában lenni. Mert valahol ez a fő mozgatórugó, ezt érdemes időnként újra és újra visszacsekkolni: megkapom-e ezt a dolgot? Ha tudod, mire vágysz, ha tudod, hogyan támogat ebben a céges életed, akkor a következő kérdés az:

Hova akarsz eljutni? Ha ezt nem tudod, honnan tudod, hogy jó irányba mész-e? Azt meg pláne, hogy megérkeztél-e? Lehet, hogy elrohansz a célod mellett, mert nem tudtad mi az? Lehet-e éveken keresztül feszkó és frusztráció nélkül úgy menetelni, hogy nem tudod, mikor érkezel meg. Szerintem így csak elfáradni, megfásulni lehet. Egyszer egy ismerősöm mesélte, milyen volt a katonaságban a gyakorlatuk: elindultak éjszaka menetfelszerelésben a terepen és nem tudták, hova mennek. Nem tudták, mikor lesz vége, csak mentek és mentek. Sokkal fárasztóbb volt, mint amikor tudták, 30 km menetgyakorlat jön. Így lehetünk ezzel a cégben is. Sokkal egyszerűbb, ha tudjuk, meddig kell 12 órás meneteket nyomnunk, mintha csak csinálnánk a vég nélküli lélekölő hétköznapjainkat. És persze ott van az, hogy:

Mennyi pénzt szeretnél keresni? A cégnek ez a dolga, a pénz termelése. Ezért nem egyesületet, nem alapítványt és nem önkéntes munkát csinálsz. A cég arra van, hogy pénzt csináljon. De mennyit? Sokat? Eleget? Mindegy, de mennyit? És hol tartasz ebben? Ha nem tudod, hogy mennyit akarsz, akkor honnan fogod tudni, hogy eredményes vagy-e? Onnan, hogy így érzed? Ez csalóka... ha jól mennek a dolgok, azt fogod érezni, király, van elég! Mindegy mennyi az annyi. Ha rossz a hangulatod, ha jön egy COVID, egy válság, ha sokat mondogatják neked, hogy félned kell, akkor az az érzés fog erősödni, hogy baj van, kevés az, amid van.

Szóval valahogy érdemes belőnöd azt, hogy milyet és mennyit szeretnél abból, amire vágysz. Mert ez kell ahhoz, hogy tudd, merre akarsz menni. Hova akarsz eljutni. És tudod mit? Nem baj, ha még nem tudod, csak tudd, hogy ezt érdemes tudnod. Ha még nincs őszinte válaszod, nem gond. Ha ott mocorog a kérdés a fejedben, majd lesz. Tudatosítsd, mert ez egy elképesztően tiszta és érthető iránymutató tud lenni a vállalkozói létedben. Segít abban, hogy tudd, mit jelent számodra a vállalkozói jóléted. Hogy neked az a jó lét milyen, mit is jelent.

Kemény meló? Vonzás törvénye? Elég elképzelned a jóléted és akkor bevonzod? Lehet, próbáld ki és meséld el, ha sikerül. Berepülhet a sült galamb az ablakon, hiszem, hogy van ilyen. Hagyd nyitva az ablakot, ne kelljen már üvegezni utána és várj. Várj. Nem szeretsz várni? Akkor csinálj valamit! Így tehetsz valamit annak érdekében, hogy a valószínűsége nagyobb legyen annak, hogy eléred azt, amiről tudod, hogy el szeretnéd érni. Sikerülni fog? Ki tudja? Nem tudjuk mi lesz, de azt tudhatjuk, hogy mit szeretnénk, hogy legyen. Hát tudd és tegyél érte!

Ha elképzelted azt az állapotot, ahova el szeretnél jutni, mit gondolsz arról, mikorra tudnál ott lenni? Azonnal? Hát akkor értem, miért vagy feszkós :D Adj magadnak picit több időt, különben nagy lesz a nyomás és hát az vagy segít, vagy nem. Nekem segített, marhára sokat lökött rajtam a nagy nyomás, de a környezetemnek nem feltétlen tett jót. Meg is lett az ára... Szóval, mikorra szeretnéd elérni? Mondjuk 3, vagy 5 év múlva? Legyen 3. Írd fel magadnak a céljaid, amit 3 év múlva szeretnél elérni!

Mennyi legyen az éves bevételed? Mennyi legyen a profitod? Hány ügyfél fizeti ezt ki neked? Kik ezek az ügyfelek? Hány munkatárs dolgozik neked? Mindegy, mik ezek a szempontok, a kérdés, neked mik a fontosak a vállalkozásodban. Ha ez megvan, írd fel, hogy ma hogyan állsz ezekkel. Ez a 0. év, a bázis, amire építünk. Innentől kezdve már egyszerű, csak ki kell tölteni az 1. és a 2. évre is és már meg is van a terved fő íve.

Volt olyan cégvezető, akivel jókat dumáltunk a fentiekről, 1.000.000.000 HUF-os céget képzelt el magának szolgáltatásból 5 év alatt. Amikor összeraktuk a táblázatot és elkezdtem arról faggatni, hogyan képzeli el azt, hogyan és honnan fog jönni a pénz, elengedte a tervet és jelentősen csökkentette a számokat. Baj? Nem. Ha nem tudod elképzelni a folyamatot, attól még elérheted a célod, csak kérdéses, mennyire tudsz majd ebben aktív lenni és mennyire csak a szerencséden, a környezeti tényezőkön fog múlni. Van azzal baj, ha terv nélkül csinálod? Nekem nincs, neked van? Ha van, csinálj tervet, ha nincs, élvezd a folyamatot és majd lesz valahogy...

De képben vagy-e ezekkel kapcsolatban? Kimondtad-e magadnak valaha ezeket a dolgokat? Szántál időt arra, hogy tudatosítsd magadban ezeket az alap kérdéseket, vagy csak belesodródtál a céges életedbe, hogy majd lesz valahogy?

Ha még nem, akkor könnyen előfordulhat, hogy olyan irányba tart a céged, olyan dolgokat csinálsz benne, amikre te nem vágysz. Nem szolgálja a vágyaidat a cég, pusztán csak pénzt termel. Sokat, vagy keveset. Nem mindegy, de ha már nem szereted, ha inkább csak a problémákat látod, szép lassan kiszívja belőled az életet. És nem érted, miért vagy kifacsarva.

Ha viszont átgondoltad már ezeket, sem biztos, hogy jól fognak menni a dolgok, de ha megtetted, lesz lehetőséged tudatosan készülni a folyamatra, így készíteni terveket és azokat ellenőrizni időnként, hogy mederben vagy-e még. Arra tart-e a céged, ahova te szeretnél eljutni.

Szóval, szerintem az első lépés, hogy 

legyél tisztában azzal, te, mint ember, mire vágysz

majd ennek megfelelően képzeld el, mik a mennyiségi és minőségi céljaid

végül képzeld el, hogyan jutsz el a jelenből az elképzelt idő alatt az elképzelt jövődbe

Ez az alapja annak, hogy a vágyott álomból egy jól megfogható cél legyen, amihez utat lehet tervezni. Mert kellhet a terv. Nem azért, hogy foggal-körömmel ragaszkodj hozzá, hanem hogy tudd, mitől térsz el.

Mindenki a saját szintjén nyomorog

Nagyon sok olyan dolgot csinálunk, amit nem szeretünk, azért a kevés dologért, amit szeretünk. Olyan sokszor hallom ezt: A dolgok 80%-át azért tűrjük el, hogy a maradék 20%-ot, amit szeretünk, élvezhessük. A híres Pareto elv, a 80:20 szabály igaz volna az életünkre? Vagy megint csak egy paradigma, ami hol segít a dolgok elfogadásában, hol felmentést ad a cselekvés alól? És ha nem így van, át lehet ezt az arányt fordítani? Vagy lehet ez akár 100%-ban jó? 

Szerintem ez a 80:20 megint egy fixáció és persze te fogadd el, ha akarod, de én nem akarom. Szerintem ez is arra kondicionál, hogy 

A Pareto-elv, más néven a 80:20 szabály, Vilfredo Pareto olasz közgazdászról kapta a nevét, aki a 19. század végén megfigyelte, hogy Olaszországban a földek 80%-a a lakosság 20 százalékának a birtokában volt (milyen szép arány volt ez… ma milyen lehet?). Az elmélet szerint a legtöbb jelenség esetében az eredmények 80%-a az okok 20%-ából származik. Ez az elv azóta a közgazdaságtanban és a menedzsmentben is széles körben alkalmazottá vált, mivel segít azonosítani azokat a kulcsterületeket, amelyekre érdemes összpontosítani a maximális hatékonyság elérése érdekében.

A mindennapi életünkben sok területre alkalmazhatjuk a Pareto-elvet. Például a munkahelyünkön, ahol elvileg az elvégzett feladatok 20%-a hozza a sikereink 80%-át, csak ismerjük fel, melyik 20. Vagy akár a szabadidőnkben, ahol a tevékenységeink 20%-a okozza az örömünk 80%-át. Ez a megközelítés segíthet abban, hogy jobban tudjunk fókuszálni arra, ami igazán számít és ne pazaroljuk az időnket, energiánkat a kevésbé fontos dolgokra. Az elv alkalmazása segíthet csökkenteni a stresszt is, mivel segít a prioritások felállításában, ami pedig segít dönteni abban, mit is csináljunk. Ezen keresztül  könnyebben tudunk szelektálni a feladataink között.

A legfontosabb tevékenységekre való koncentrálás lehetővé teszi, hogy jobban kezeljük az időt és az energiánkat, csökkentve a feszültséget, a stresszt és a kiégés kockázatát. Így voltam ezzel én is, amikor a Games for Business első három évében, egy maroknyi embert irányítva egyszerre feleltem a cég pénzügyeiért, az értékesítésért, a marketingért és a kreatív koncepciók megalkotásáért… és persze a kiemelt ügyfelekért. Ennyi mindent nem lehet megcsinálni, dönteni kell, mi a fontos, vállalva, hogy lesznek csontvázak a szekrényben…

Vállalkozni szívás, mindenkinek szívás. Kockáztatsz, hitelt veszel fel, 12-14 órát gürizel, a munkatársad maszatol, egy jobb ajánlatért lelép, pedig te tanítottad meg neki a szakmát. De ez van. A dolgok 80%-a szívás, de ott van a maradék 20%, az jó. Majd jó lesz. Azért megéri. Talán… És egyébként is, így van ezzel mindenki. Mindenkinek szívás. Meg hát, ez benne van a kultúránkban is. Erre tanított minket a vallásunk is, nem? Hisz lehet szenvedés, szidalmazás, hazugság, de örvendezzünk, hisz a bőség lesz a jutalmunk a túlvilágon… Majd jó lesz.

Hát én nem akarom végigszívni az életemet, hogy majd a mennyországba legyen jó. Nem tudom, igazából, nem is akarom azt elfogadni, hogy a dolgok 80 százaléka szívás, amit csinálj meg azért, hogy az a maradék 20 százalék jó legyen.

Elfogadom, hogy van szívás az életben.

Mert hogy igen, nem minden olyan, amilyennek szeretném, hogy legyen. DE! De miért nem lehet ez az arány fordítva? Vagy tudod mit? Lehet, hogy nem lehet fordítva, de törekedni akarok rá. Mert van egy olyan ideám, - és lehet, hogy ez csak egy romantikus elképzelés - hogy lehet az életnek a 80 százaléka az a király dolog, ami ha felkelsz, azt mondod, hogy: EZ AAAAZ, ez jóóó!

Ezek után kell-e, hogy a 80 ne 80, hanem 100 legyen? Nem biztos. Mert nem biztos, hogy megéri :) A szoftvertermék-fejlesztés jutott erről az eszembe, a Games for Business előtt is évekig csináltuk. Egy 80 százalékos jó terméket össze lehet hozni, ezt simán meg lehet csinálni. A 90 százalékosan jó termék már izzadós, de megoldható. Csiszolgatni, finomítani azonban egyre nehezebb. Tapasztaltam, hogy a 90 százalék fölötti részt fejleszteni… háááááát, minden egyes százalék kezd vérverítékes munka lenni. 100 százalékosan tökéletes dolgot csinálni nem lehetetlen, de azok az utolsó százalékok, azok már olyanok, hogy hm… lehet, hogy amit nyersz belőle, az már nem éri meg azt az energiát, amit bele kell tenned.

Talán a boldog életnek is ez a titka. Hogy azt az egyensúlyt találod meg, ahol a tökéletességnek azt a szintjét éred el, amikor már nem törekszel arra, hogy jobbá tedd azt, amiben vagy, mert megérted, a javításnak az energiája többet visz, mint amit kapsz belőle. És hogy ezen a ponton le tudsz mondani a jobbról. Mert amid van, az több lesz, mint elég jó. Az lesz a legjobb jó, akkor is, ha nem 100% 

Van valami bizsergető, ha ezen a nagyon vékony mezsgyén, ezen a kötélen meg tudsz állni. Nem csak állni tudsz, de haladni is az életeben... 

És talán nem is számít, hogy ez 20, 60, 80, vagy 90% jónál van, a lényeg, hogy számodra olyan ez az arány, ami nem megalkuvás, nem tűrés, hanem az a jó, ami már tényleg elég jó.

Nagyon sokan olyan dolgot csinálunk, amit nem szeretünk, azért a kis dologért, amit szeretünk. Olyan sokszor hallom ezt: A dolgok 80%-át azért csináljuk, hogy a maradék 20%-ot, amit szeretünk, élvezhessük. A híres Pareto elv, a 80:20 szabály igaz volna az életünkre? Vagy megint csak egy paradigma, ami hol segít a dolgok elfogadásában, hol felmentést ad a cselekvés alól? És ha nem így van, át lehet ezt az arányt fordítani? Vagy lehet ez akár 100%-ban jó? 

Tűrésre nevelve

Azt hiszem a céges karrierem akkor indult be igazán, amikor elkezdtem hosszútávú túrákra járni: a Kinizsi100, majd a korzikai GR20 (erről már írtam, klikk ide) alapvetően a tervezésre, a kitartásra, az alkalmazkodásra és az alázatra tanított meg. Azóta szerelmes vagyok a hegyekbe, az erdőkbe és ha tehetem, elmegyek túrázni. Mostanában bőven van időm és amióta Ottó is megvan, napi rutin lett belőle.

Kicsit olvasgattam a témában, érdekelt, vajon kutatják-e a séta és az erdő hatását a gondolkodásra. Kutatják 😊 Az elmúlt években egyre több kutatás vizsgálta a természetben töltött idő jótékony hatásait, különösen a séta és az „erdőfürdőzés” tekintetében.

A Stanford Egyetem kutatói által vezetett kutatás megállapította, hogy a séta növeli a kreatív inspirációt. Négy különböző kísérletben, amelyben 176 főiskolai hallgató és felnőtt vett részt, kimutatták, hogy a séta átlagosan 60%-kal növeli a kreatív teljesítményt és jelentősen javítja a kreatív és a divergens gondolkodást (sokféle megoldás keresése). Az egyik kísérletükben a résztvevők alternatív felhasználási módokat kellett találjanak egy adott problémára, a sétálók sokkal több újszerű választ adtak. Ugyanakkor a séta nem javította a fókuszált gondolkodást igénylő feladatokat.

Szóval, séta közben nem feltétlen kell matek feladatokat megoldani, de érdemes a problémákon, azok különböző megoldási lehetőségein gondolkodni.

De miért jobb az erdőben sétálni és nem egy futópadon a klímás konditeremben? Van egy talán kevésbé ismert kifejezés: a Shinrin-Yoku, azaz az erdőfürdőzés, melynek jótékony hatásait egyre több tudományos vizsgálat is igazolta. Ez a hagyományos japán módszer magába foglalja a természetben való elmerülést és rekreációt. A cél az, hogy mind az öt érzéket használva tudatosan élvezzük a természetes környezetet. Először a japán erdészeti szolgálat írta le a fogalmat még 1982-ben. Egyébként a Shinrin-Yoku az erdei légkör befogadását jelenti és rengeteg tanulmány foglalkozik a pozitív hatásaival. És hát nagyon hosszú a listája azoknak dolgoknak, amiket összefüggésbe hoznak vele:

javítja a szív- és érrendszer működését

pozitívan hat a rákellenes fehérjék jelenlétére

csökkenti szimpatikus idegrendszeri aktivitást (harcolj vagy menekülj)

De talán, ami a legfontosabb egy városi életet élő embernek, főleg, ha saját céget vezet, az a stressz. A stressz, ami ledarál, amitől nem kapsz levegőt, ami csendben felzabálja a tested és a lelked. Kutatások igazolták azt, hogy az erdő  

csökkenti a kortizol szintet (stresszhormon)

És mennyi idő kell minimum, hogy ezeket a pozitív hatásokat elkezdhesd érezni? A University of Exeter kutatócsapata arra a megállapításra jutott, hogy heti két óra erdőben eltöltött idő már jelentősen javítja az egészséget és a pszichológiai jóllétet.

Szóval heti 2 óra, 2 óra séta az erdőben. 

Egy erdőt talán minden város mellett találsz, két órád talán minden héten lehet. Nekem itt a Mecsek, szerencsére minden nap van 2 órám.

Azt hiszem a céges karrierem akkor indult be igazán, amikor elkezdtem hosszútávú túrákra járni: a Kinizsi100, majd a korzikai GR20 alapvetően a tervezésre, a kitartásra, az alkalmazkodásra és az alázatra tanított meg. Azóta szerelmes vagyok a hegyekbe, az erdőkbe és ha tehetem, elmegyek túrázni. Mostanában bőven van időm és amióta Ottó is megvan, napi rutin lett belőle.

Az erdei séta hatása a problémamegoldásra

Mint oly gyakran, újra visszaugranék arra az időszakra, amikor egyedül voltam. Egyedül voltam és ez nem volt jó. Nagyon szerettem volna, ha lenne valakim. Oké, csajozzunk be. Jöhet a terv: hol lehet ismerkedni, hogyan lehetne felmérni a "kínálatot", hogyan lehetne gyorsan win-winre hozni a szitut? Szükségem van erre. És valahogy, ahogy nőtt bennem ez az akarás, úgy ment egyre nehezebben a dolog. Izzadságszagúak lettek a kísérletek. Egy haverom, látva a kínlódásomat, csak ennyit mondott: túlságosan akarod, ez már kellemetlen. Ne akard és majd akkor összejön. 

Ahogy feküdtem a szőnyegen, egyedül, magányosan az agglegényesen csajozósra tökéletesített házam nappalijában, azon gondolkodtam, hogyan lehet nem akarni azt, amit akarok. És igazából arra jutottam, hogy nem jó dolgot akarok. Amit akarok, az valaminek a következménye és nem konkrétan az, amit akarni lehet.

Feldmár szerint olyan dolgot lehet akarni, amit pl. az izmaink működtetésével meg tudunk tenni. (Az ő példája az volt: akarhatja-e egy férfi, hogy merevedése legyen? Akarni akarhatja, de ettől még nem lesz...) Olyan ez, mint a boldogság az életben, vagy mint az értékesítés az üzletben. Hogyan lehetek boldog? Mit kell tennem azért, hogy boldog lehessek? Hogyan lehetek gazdag? Mit tegyek azért, hogy gazdag lehessek? Éppen nem voltam boldog, szóval ezt a szálat el is engedtem, mert ha így akarok becsajozni, akkor az nem lesz túl sikeres :D

Marad az üzlet, abban épp jól álltam.

Szóval, egy pillanatra próbáltam visszamenni azokba a szitukba, ahol bár valamit akartam, az, amit akartam, azért nem tettem direktben semmit, hanem olyan dolgot csináltam, ami a feltétele volt annak, hogy amit eredetileg akartam, azt megkapjam. Ilyen volt a pénz az életemben, a cégemben. Sosem gondoltam magam jó értékesítőnek (Hmmm. Ezt a párhuzamot nézve, lehet, hogy jó pasinak sem?), de a Games for Business idejében valahogy mégis viszonylag könnyeden jöttek az eredmények. Miért?

Nem az volt a célom, hogy dőljenek a projektek. Azt szerettem volna, ha jó projektek jönnek. Ha olyan projektek jönnek, amiknek lesz folytatása, ahol a megrendelő neve nemzetközileg ismert, ahol a feladat van olyan érdekes, hogy a megoldásának a kísérlete is érdekes, nem csak az elért eredmények. Így, amikor ott voltam egy-egy tárgyaláson, az érdekelt, az ügyfél milyen, mit szeretne, mi a problémája, az engem mennyire "izgat fel". Tudtam, nem kell sok projekt. Elég évente pár ahhoz, hogy meglegyen az üzleti célom. Nem éltem meg kudarcnak, ha egy tárgyalás nem folytatódott. Azt sem, ha azt mondták, ez baromság. Tisztában voltam azzal, hogy az, amit csinálunk, nagyon más, mint a megszokott. Nem várom el senkitől, hogy szeresse azt, amit én szeretek. És azáltal, hogy nem volt jelen bennem a mindenáron eladni akarás, csökkent az elvárás az adott beszélgetésben.

Bennem biztosan. Hisz nem lebegett előttem minden egyes alkalommal, hogy ezt most össze kell hoznom! Ez az egyetlen lehetőségem, hogy megoldjam az életem. Volt, hogy nemet mondtam egy projektre, javasoltam más beszállítókat magam helyett. Majd pár hét múlva hívtak, hogy velem szeretnének dolgozni. És így voltam a cégem eladásával is. Ott volt előttem egy szerződés, egy szerződés, amin 7-8 hónapja dolgoztunk már és nemet mondtam, nem írtam alá. Nem kell a pénz, bármi áron nem.

És ezen a ponton a másik jobban akarta már. Hiába van pénzed, ha nem veheted meg. Szóval, nem a pénzt akartam a tárgyalásokon. Szerettem volna valami jót, amiben a másik is tud hinni. Nem a cégem adtam el, nem a projekteket adtam el. A reményt adtam el, annak a reményét, hogy valami jót lehet majd velem együtt csinálni. Ez a remény abból a hitből táplálkozott, ami bennem volt. És a megbeszéléseken ezt a hitet kell tudni átadni.

Eszembe jutott egy kísérlet, amit egy facebook videón láttam. Egy - valószínűsíthetően - fizika tanár fog a kezében egy hangvillát, megrezegteti, majd elkezdi közel vinni egy másik hangvillához. Nem történik semmi. Majd közelebb viszi egy másikhoz, ami elkezd rezegni. Miért? Mert egy frekvencián vannak. Ezért beszélgettem sok ügyféllel, mert kerestem azokat, akikkel egy frekvencián vagyunk. Hiába erőlködöm, hiába nyomulok, ha nem rezgünk együtt, abból nem lesz könnyed menet. Kocogtathatom, ütögethetem a másikat a megkereséseimmel, előbb-utóbb lehet eredménye, de azért máshogy szól az így kicsiholt hang...

Az akarást olyannak érzem egy-egy ilyen beszélgetésben, mintha erősen szorítanám a hangvillát. Persze tudom, hogy így legalább nem esik ki a kezemből. De mi történik, a megbeszélésen? Ha végre találok egy olyan ügyfelet, akivel együtt rezonálok, a nagy szorításban sajnos kevésbé rezonálunk, az akarásom megváltoztatja a másikat. Érzi, hogy megint itt van valaki, aki akar valamit. Aki pénzt akar. Ez az erős érzés. De mindenki pénzt akar. Ne akarjon. Álljon sorba.

Ha előtérbe kerül az az érzés, hogy a pénz fontosabb a feladatnál, akkor megváltozik a megbeszélés dinamikája. Valójában azzal, hogy az ügyfél odaadja a pénzét, ő segít neked. Hisz ezt akarod. De ő akarja? Érdekled őt ennyire, hogy akarja? Azt akarod, hogy ezt akarja? Akarhatod ezt? (A társkeresésnél ez az az érzés, amikor az villan be, hogy a másiknak fontosabb az, hogy legyen valakije, mint az a valaki, akivel épp beszélget.)

De ha nem a pénzt akarod, hanem csak dumálni, megérteni a másikat, megismerni a vágyait, a problémáit és te pedig csak megmutatni szeretnéd magad, akkor kialakulhat a nyitottság egymás irányába, az akarás hiánya ellazítja a helyzet szorítását, könnyedebben tudtok jelen lenni egymásnak. És ez egy nagyon jó érzés, jó ilyen szituban lenni. És ez nyitja meg a folytatás kapuit, bárhova is vezessenek azok. Akár az üzletben, akár az élet többi területén.

Így vagyok ezzel ma is. Bár néha nagyon nehéz azt megérteni, hogy egy-egy vágyott cél esetén, mi is az, amit akarhatok és mi az, amit nem akarni kell, csak felismerni és benne lenni és majd az abban levés megteremti azokat a körülményeket, hogy 

megkapjam azt, amit eredetileg elvenni akartam.

Annyira szeretünk akarni dolgokat. Dolgokat, amikre vágyunk: boldogság, gazdagság, szerelem. Pénz. Jó üzlet. Tökéletes sales.
De jó-e ez az akarás? Segít-e nekünk? Vagy csak feszültté válunk tőle... Azt kell-e akarnunk, amire vágyunk? Lehet-e egyáltalán azt akarni? De ha nem, akkor mit tehetek azért, hogy megkapjam azt, amire vágyom.
Az értékesítésben megtanultam, hogyan ne akarjak, később ez a csajozásban és az életben úgy általában is működött.

Az akarás

Egy barátom felhívott ma, hogy azon gondolkodott, mit kellene csinálnom, hogy beindítsam a vállalkozásomat. Hogyan lehetne felpörgetni a dolgokat. Elmondta az ötleteit, erre én elmondtam, hogy értem, de másmiben gondolkodom... Erre ő: Balázs, biztos vagyok benne, hogy megcsinálod így is.

De nem mindegy, mennyi idő alatt! ... Hm. Értem. Szóval már megint az idő.

Erről a beszélgetésről eszembe jutott egy történet:

Valamikor a 90-es évek elején, amikor Pécsre kerültem, a korai egyetemista éveim alatt elkeveredtem egy Zepter bemutatóra. Már nem tudom, ki mondta, hogy menjünk el, de arra emlékszem, hogy volt kaja a végén Ínséges évek voltak, minden ilyen dolognak örültünk.

Azért is emlékszem nagyon erre az alkalomra, mert a végén én nyertem meg a főnyereményt, egy rozsdamentes tálcát. Még a vendéglátós haverom is megdicsérte, milyen frankó. De vissza a lényegre. Ezen az eseményen bemutattak egy kuktát is. Az előadó szakértő, hogy szemléltesse, micsoda képességek birtokában van az eszköz, azt mondta: Egy körömpörkölt 30 perc alatt készül el benne.

Anyám jó 3 óráig készítette, amikor még gyerek voltam. Azért ez nem gyenge. De vajon milyen lehet egy 30 perc alatt elkészült pöri? Biztos puha. És az ízek? Ki tudnak oldódni az ételből azok az ízek, azok az anyagok, amik annyira finommá teszik, amiért érdemes az utolsó falatot is kitunkolni a tányérból? Amitől úgy összeragadnak az ujjaim, mintha gyantát gyurmáztam volna?

Megnéztem a neten mit írnak róla A kukta lényege, hogy lezárja az edényt, így a belső nyomás megnövekszik. Ez lehetővé teszi, hogy a víz forráspontja 100 °C fölé emelkedjen, akár 120-130 °C-ra is. Az ilyen magas hőmérséklet gyorsítja a főzési folyamatot, a hús hamarabb válik puhává. S bár az ízek gyorsan összeérnek, az aromák nem alakulnak ki olyan mélységben, mint a hosszabb főzés során. Ezzel szemben a tűzön készült húsételeknél a hosszú főzési idő alatt a hús ízei és a hozzáadott fűszerek, zöldségek összeérnek, gazdag, mély ízeket eredményezve. A hús rostjai pedig szépen szétválnak, ami különleges, lágy textúrát ad az ételnek.

Szóval vegyünk kuktát, mert 30 perc alatt elkészül a kaja és talán kevesebb energiába is kerül, olcsóbb is lesz. És puha is lesz a hús. Akkor minden okés. Ja, az ízek nem olyanok, mint amikor édesanyád, vagy a nagyid készítette? Tenni kell bele ízfokozót, kicsit erősebb fűszereket. Az állaga sem pont olyan? Hát, van már egy csomó féle pác, meg állagjavító cucc.

Szóval, miközben időre optimalizáljuk az ételeink elkészítését, mindenféle oda nem való dologgal pakoljuk meg őket, hogy megkapjuk azt az érzetet: Ez az!

És miközben nyerünk 2,5 órát, elveszítjük mindazt, amiért szerettük ezt csinálni. Együtt lenni a konyhában, beszélgetni, miközben időnként meg-megkóstoljuk a rotyogó ételt, hogy jó-e. A főzésre szánt idő összekötött minket és tisztán tartotta az ételeinket, így minket is.

Vajon ez az időre optimalizált élet mióta van jelen a döntéseinkben? Mikor kezdte észrevétlenül átszőni a mindennapjainkat? Mikor lett fontosabb az idő, az idő alapú hatékonyság, mint az adott tevékenység eredeti célja?

Lehet-e az idő annyira fontos, hogy miközben az időre optimalizáljuk lassan minden dolgunkat, a nyomás, amiben élünk nem csak hogy teljesen természetes, hanem talán szükségszerű is lett számunkra.

S bár a növekvő nyomástól szépen, gyorsan puhulunk, az eredmény íztelen és élvezhetetlen, s hogy feljavítsuk, jöhetnek az adalékok - kinek mi -, amiktől azt reméljük, egy picit ott lehet majd a nagyi pörijének az íze valahol mélyen a szánkban.

 persze, meg lehet szeretni. Az ember könnyen alkalmazkodik. De minek, ha nem muszáj? Mert nem az. És mennyire felszabadító érzés, kiengedni a gőzt...

És visszatérve az eredeti gondolatra: meglátjuk, hogy nyomás nélkül, nem fél, hanem 3 óra alatt mit főzök ki.

Erről a beszélgetésről eszembe jutott egy történet...

Nyomás alatt

Értékesítőnek születni kell. Vagy nem? Valahogy mindig szerettem értékesíteni, bár nem gondolom magam jó értékesítőnek. Sokkal inkább egy hiteles, megbízható pasi vagyok, aki figyel arra, mi is a partnere problémája, amire megoldást keres. Ha van megoldásom és szívesen dolgoznék a másikkal, akkor kínálok egyet. Ha nincs, elköszönök. De nem akarok eladni. Ami ugye azért egy értékesítőnél nem lenne hátrány. Én csak azt szeretném, hogy a másik akarjon tőlem venni. Ja, és nem fontos a pénz. (Itt persze pár olvasó felröhögött, de erről írtam már többször, nézz rá.)

Másfél éve mentorálok cégvezetőket. Az értékesítés mindig központi téma: csinálnád te? ismersz valakit, aki csinálná? hogyan lehetne úgy csinálni, hogy ne kelljen csinálni? hogyan automatizáljam? csináltam, de nem megy, olyan kínos ez az egész! 

Valahogy nem egy népszerű dolog ez az értékesítés. Azon gondolkodtam, mi is van e mögött, mit is lehetne ezzel kezdeni. Mert talán abban megegyezhetünk, hogy valakinek kell értékesíteni. Ha kicsi a cég, akkor meg nem vagytok olyan sokan, hogy lehessen válogatni a jelöltek közt.

Szóval ez nem egy rakétatudomány így elsőre: az emberek viszonya az értékesítéshez nagymértékben függ a személyiségjegyeiktől és pszichológiai beállítottságuktól. Persze, mi mástól. Például nekem, aki az értékesítést kedveli, ez egy izgalmas, kihívásokkal teli tevékenység, míg számos mentoráltam számára kényelmetlen és stresszes. 

Persze, az értékesítés stresszes. De hogyan ne legyen az? 

Az első lépés ebben az egész folyamatban, hogy cégvezetőként fel kell ismernünk saját viszonyunkat az értékesítéshez, majd érdemes átgondolni, ez miből is jön. Mit szerethetek ebben? Mit adhat nekem, mitől félek?

Az értékesítésben való sikerességhez jelentősen hozzájárul az önbizalmunk, a pozitív önértékelésünk és a hitünk a kínált termékben/szolgáltatásban. Azt hiszem, ez az én sikerességemnek is az egyik kulcsa: csak olyan dolgot kínálok, amiben hiszek, amiről meg vagyok győződve, hogy segít. Ezért volt, hogy egy évig ingyen mentoráltam, mert nem tudtam, hogy az a másiknak milyen értéket ad... Ma már hiszek abban, hogy tudok segíteni, ezért meg is kérem az árát. (Akkor most fontosa pénz nekem, vagy nem? Erről még írok egyszer...)

Az értékesítés közvetlen kapcsolatot igényel az ügyfelekkel, feltéve, ha nem valami teljesen automatizált rendszert üzemeltetsz. Persze, akkor is kapcsolatban vagy velük, csak másfajta csatornán. Mi is kell az ügyfelekkel való kapcsolódáshoz? Mondjuk, hogy ne utáld az embereket, nem árt, ha szeretsz beszélgetni, kíváncsi vagy. Ezért az extrovertált emberek gyakran jobban érzik magukat ebben a szerepben, mert természetesebben kommunikálnak és kapcsolódnak másokhoz. Aha, ez jól hangzik így elsőre, de itt vagyok én: szeretek beszélgetni, nagyon könnyen kapcsolódok egy társaságban, érdekel minden, de... De nem szeretek odamenni máshoz csak úgy, jobban szeretem, ha hívnak. Hát ezzel kell valamit kezdenem. Mondjuk írok blogot, ha tetszik, majd felkeresel...

Azt olvastam több helyen, hogy az értékesítést kedvelők motivációja gyakran a sikerélményből és a célok eléréséből fakad. A versenyszellem és a jutalmak iránti vágy erős motivációs tényező lehet. Ebben lehet valami. Marhára szerettem volna mindig nagy céget, sok alkalmazottat és persze ami talán ennél is fontosabb volt: nagyobb lenni a szomszéd cégnél. Nehogy már az a szerencsétlen jobb legyen nálam. Beleállok és megmutatom. (ez így elolvasva elég meredek, de volt ilyen időszakom az tuti).

És akkor ezzel szemben azok, akik nem szeretik az értékesítést, gyakran a kudarcoktól való félelem és a kényelmetlen helyzetek elkerülése miatt kerülik ezt a tevékenységet. Ezt rengetegszer hallom: nem fogok tukmálni, kínos, ha nemet mondanak, én tuti nem fogom senki idejét ezzel húzni, ez nem nekem való, blablabla... Elhiszem, ha ezt mondod, biztos így is van.

Főleg egy kezdő cég számára rendkívül fontos, hogy az alapítók közül legalább egy valaki szeressen és tudjon értékesíteni. Az értékesítés az egyik legfontosabb tevékenység egy cég életében, különösen a kezdeti szakaszban. (Jó bornak nem kell cégér, a jó cucc eladja önmagát... biztos?). Amikor egy új vállalkozás indul, az első és legfontosabb célja a bevételszerzés. Bevétel nélkül nincs működés, növekedés és fejlődés. És szerintem nem érdemes befektetésre, meg pályázatra alapozni.

Ha esetleg akkora király vagy, hogy az értékesítésed megy magától, mert miért ne lehetne ilyen, akkor is fontos az értékesítés. Az értékesítési tevékenység nem csak a bevételszerzésről szól. Az alapító, aki személyesen foglalkozik az értékesítéssel, közvetlen kapcsolatba kerül az ügyfelekkel. Ez lehetőséget ad arra, hogy mélyebben megismerd az ügyfelek igényeit, problémáit és visszajelzéseit. Az ilyen közvetlen tapasztalat segíthet a termék vagy szolgáltatás fejlesztésében, finomításában, hiszen az alapító első kézből szerzi be a szükséges információkat. Emlékszem, mennyire fontos volt ez nekem a Games for Business kezdeti időszakában. Amikor lefejlesztettük az első működő rendszert, felkerestem egy halom potenciális ügyfelet. Nem akartam eladni semmit, csak kikértem a véleményüket. És jöttek az ötletek, mindenki jól érezte magát, az ötleteket beépítettük, megköszöntük és eladtuk utána.

Szóval az értékesítés során értékes üzleti kapcsolatokat is kiépíthetünk. Ezek a kapcsolatok nemcsak rövid távon lehetnek hasznosak, hanem hosszú távon is jelentős előnyöket hozhatnak. És hangsúlyoznám a kapcsolat szót. Nem szerződés, nem szándéknyilatkozat, papír és pecsét, meg ügyvéd. Kapcsolat, a szó legegyszerűbb és legtisztább értelmében. Egy jó kapcsolat a kezdeti ügyfelekkel, beszállítókkal vagy akár a versenytársakkal is olyan hálózatot építhet, amely a jövőbeni növekedés alapját képezheti. Több konkurens cég vezetőjével a mai napig jó a viszonyom, igaz, ma már nem is vagyunk versenytársak 😊 Sokat tanultam tőlük, sokat tanultam helyi cégek vezetőitől, olyanoktól, akik teljesen más iparágban vannak. De sokat tanultam a volt szomszédomtól, aki villanyszerelő volt. Na, ő igazán jól tudott kapcsolódni az ügyfeleihez. Szerették. Mindig figyeltem, amikor egy sör mellett mesélt az egyszemélyes üzletének a történeteiről, hogyan oldott meg nehéz helyzeteket az ügyfeleivel. Mindenki a saját szintjén nyomorog... A szomszédom szerette a munkáját és ha nem is volt mindig könnyű velük, tisztelte a megbízóit.

Saját élményeimből tudom, egy alapító, aki szereti a munkáját, a cége termékeit vagy szolgáltatásait, hitelesen és meggyőzően tud beszélni róluk. Ez a szenvedély átragad. Ahogy egyik hangvilláról átmegy a rezgés a másikra – feltéve, ha egy frekvencián vannak, ehhez meg kell egy kölcsönös tisztelet. Ez a hit, tisztelet, megteremti a kapcsolódást, növeli az ügyfelek bizalmát és elkötelezettségét, ami majd stabil bevételt és növekedést eredményezhet.

Okés, elhiszem. De mi történik akkor, ha a cégben az alapítók közül senki sem szeret vagy tud (és persze ez összefügg) értékesíteni? Nem kell nagyon magyarázni, ez meghozza a kiszolgáltatottság érzését, és komoly kockázatokat jelenthet a cég számára. Mert ugye, ha az elején kevés a befektetett pénz, akkor nem igazán tudsz felvenni jó értékesítőt. Ha te nem szeretsz eladni, nem nagyon lesz több pénz a rendszerben. Ha nem adsz el, befektetőt is nehezebb találni, így onnan sem lesz pénz értékesítőre. Nincs bevétel, nincs pályázat sem, mostanában egyébként sem. 

Ha külsős értékesítőt akarsz, akkor ő valószínűleg nem a te érdekeid mentén, hanem a sajátja szerint kezd el eladni. Hol találsz olyan embert, akit nem kell megfizetni fixen és hajlandó kockáztatni azért, hogy sikerre vigye a céged termékét úgy, hogy ő nem tulajdonos. Te csinálnád így másnak? Vagy adnál neki tulajdonrészt addig, amíg nem bizonyította, hogy működni fog a dolog annak reményében, hogy működjön?

Ha nincs értékesítés, nincs ügyfél. Ha nincs ügyfél, akkor ki használja a terméked? Ha senki, hogyan fejleszted? Magadnak? Eddig is így csináltad, de ha nincs ügyfeled, honnan tudod, hogy kell-e egyáltalán bárkinek.

 Áh, szerintem oldjuk ezt meg valahogy.

Az értékesítés világa izgalmas és kihívásokkal teli, és nem mindenki érzi magát otthonosan ebben a szerepben. Állítólag, azok az emberek, akik szeretnek értékesíteni, gyakran különleges személyiségjegyekkel rendelkeznek, amelyek megkönnyítik számukra ezt a tevékenységet. (Biztos?) Ezzel szemben vannak, akik kevésbé komfortosan érzik magukat az értékesítési helyzetekben, és ez gyakran a személyiségükből fakad (Na, ez biztos!). 

De kik szeretnek és kik nem értékesíteni?

Volt egyszer egy cégtársam, IT-s volt és közgazdász. Ő azt mondta, nekem könnyű. Egész nap csak kávézgatok az ügyfelekkel. Bakker, tényleg! Szóval, igyál kávét és menni fog a sales. Csak bírj napi 6-8 csészével meginni. Különben jön a szívroham. De ha nagy céget akarsz, sok emberrel, sok ügyféllel, akkor egyébként is jön, szóval mindegy, igyál.

Mint oly sok minden, a sales is megközelítés kérdése. Természetesen vannak olyan képességek, amelyek szükségesek, ahogy már korábban is írtam: kapcsolatteremtő képesség, jó kommunikáció, jó megjelenés, megbízhatóság, hitelesség, kitartás, kudarctűrés, optimista hozzáállás, strukturált gondolkodás, következetesség, jó kapcsolatrendszer, kapcsolatteremtő képesség, jó kommunikáció, jó megjelenés, megbízhatóság, hitelesség... jesszus, ez rettenetes.

Sokféle módon lehet értékesíteni. Olyan ez, mint egy szerepjáték: megvannak az értékeid, képességed, ahhoz keressük meg a leginkább passzoló stratégiát. De el kell tudni jutni addig a pontig, hogy ezt meg akarod találni. Ez nem garancia semmire, ez a szükséges minimum. A megoldást akard és ne megmagyarázni azt, miért nem vagy alkalmas. Mert miért is ne lennél?

 És itt jönnek a paradigmák. Nem jönnek, vannak.

A paradigmák a gondolkodásunk mélyen gyökerező mintái, amelyek irányítják, hogyan értelmezzük a világot és hogyan hozzunk döntéseket. Ezek a mentális keretek meghatározzák, hogyan látjuk az embereket, helyzeteket és eseményeket, és jelentős hatással vannak a mindennapi döntéseinkre. Ahhoz, hogy megértsük, miként működnek ezek a paradigmák, és hogyan formálják a személyiségünket és döntéseinket, érdemes részletesebben megvizsgálni ezt a témát.

A paradigma egy olyan minta vagy modell, amely alapján egyszerűbben gondolkodunk és cselekszünk. Ezek a minták gyakran tudattalanok, és mélyen gyökereznek bennünk, gyerekkorunkban, életünk korai szakaszaiban kialakult hiedelmekből és tapasztalatokból erednek. Például, ha valaki gyerekkorában azt tanulta, hogy tudd, hol a helyed, akkor ez a paradigma irányíthatja felnőttkori viselkedését és döntéseit, például óvatossá és bizalmatlanná teheti másokkal szemben. Mert szeretném tudni, de hol van? Biztos nem ott, ahol vagyok, valahol hátrébb, lejebb kellene lennem... gondolom. Én ezt gondoltam.

A paradigmák alapvető hatással vannak értékeinkre és hiedelmeinkre. Ha például valaki abban a hitben nő fel, hogy semmid nincs, csak a becsületed, akkor ez az értékrend áthatja majd az életét és személyiségét. Az ilyen személy valószínűleg megbízhatóbb, szerényebb és elkötelezettebb lesz, vagy pont fordítva: majd én megmutatom, hogy van másom is! Akárhogy is, a paradigmák befolyásolják az érzelmi reakcióinkat is. Ha valaki például azt a paradigmát vallja, hogy a konfliktusokat el kell kerülni (okos enged, szamár szenved), akkor hajlamos lehet a konfrontációk elkerülésére és az érzelmi visszahúzódásra. Ezzel szemben, ha valaki úgy gondolja, hogy a konfliktusok természetes részei az életnek (Absque pugna non est victoria.), és lehetőséget adnak a fejlődésre, akkor nyitottabban és konstruktívabban állhat ezekhez a helyzetekhez.

 Hogyan befolyásolják a paradigmák a döntéseinket?

A paradigmák gyakran kognitív torzításokat okoznak, amelyek befolyásolják, hogyan értékeljük a helyzeteket és hozunk döntéseket. Például, ha valaki azt hiszi, hogy nem elég jó valamiben (jajj fiam, olyan szerencsétlen vagy, majd én megcsinálom!), akkor hajlamos lehet alábecsülni saját képességeit és elkerülni azokat a helyzeteket, ahol ezekre szükség lenne. Ez a torzítás akadályozza a személyes és szakmai fejlődést. 

Ezekből már közvetlenül jön, hogy a paradigmák - azaz azok a nagy igazságok, amivel leírjuk a világunkat, benne önmagunkat - meghatározzák, hogy milyen stratégiákat alkalmazunk a döntéshozatal során. Ha például valaki abban hisz, hogy a gyors döntéshozatal a siker kulcsa (Amit ma megtehetsz, ne halaszd holnapra.), akkor hajlamos lehet gyorsan és határozottan dönteni, még akkor is, ha nem áll rendelkezésére minden információ. Ezzel szemben, ha valaki úgy gondolja, hogy a részletes elemzés és megfontoltság a helyes út (Kétszer dönt, aki gyorsan dönt.), akkor hajlamos lehet hosszabb ideig mérlegelni a döntéseit.

Az értékesítési tevékenységben meghatározó szerepet játszanak azok a paradigmáink, amelyeket az emberek az értékesítésről vallanak (hát, ez nem volt túl tartalmas mondat). Ezek a gondolatok alapvetően befolyásolják, hogyan közelítjük meg az értékesítést, hogyan építjük fel az értékesítési stratégiát, és milyen döntéseket hozunk az értékesítési folyamat során. Egy kezdő cégnél ez alapjaiban határozza meg a cégépítés lépéseit és az erőforrások beosztását. Ez pedig kritikus a kezdeti sikerek elérésében. Próbáltam összegyűjteni a mentori és tanácsadói beszélgetéseimből olyan mondatokat, melyek elhangzottak és valamit kezdeni kellett velük.

Jó bornak nem kell cégér! Ez a mondat azt sugallja, hogy csak a gyenge termékeknek van szükségük értékesítési erőfeszítésekre. Azok, akik ezt a nézetet vallják, hajlamosak lehetnek alábecsülni az értékesítés fontosságát, és azt feltételezik, hogy a termék vagy szolgáltatás minősége önmagában elegendő a sikerhez. Persze lehet, de azért előbb meggyőződnék róla, mert a legjobb termékeknek is szükségük van megfelelő kommunikációra, marketingre és értékesítési stratégiára, hogy elérjék a célközönségüket. Az értékesítés nem csak a termék eladásáról szól, hanem az ügyfélkapcsolatok építéséről, a márkaépítésről és a piac visszajelzéseinek begyűjtéséről is. Egészen más típusú visszajelzést kapunk egy potenciális ügyféltől, mint egy már aktív vásárlótól.

Na, én nem fogok senkire sem tukmálni semmit! Az a nézet, hogy az értékesítés tukmálást jelent, jelentősen korlátozza az értékesítési képességeket, de főleg a hajlandóságot. Azok, akik így gondolkodnak, gyakran kényelmetlenül érzik magukat az értékesítési helyzetekben, mert úgy érzik, hogy erőszakosan kell rávenniük az embereket a vásárlásra. Ilyet ne tegyél.

Ez a paradigma gátolhatja a természetes, őszinte és empatikus értékesítési megközelítést, amely valódi megoldásokat kínál az ügyfelek problémáira. Az értékesítés lényege nem a tukmálás, hanem az értékteremtés és a bizalomépítés. Kapcsolódni, megérteni, megoldani.

Fontosabb dolgokkal foglalkozom, mint az értékesítés. Imádom ezt a mondatot. Érzem, ahogy közben mélységesen le vagyok nézve, hisz én értékesítek. Azok, akik úgy vélik, hogy az értékesítés kevésbé fontos feladat, gyakran alábecsülik annak jelentőségét a vállalkozás sikerében.(Hisz csak kávézol egész nap.) Ez a hozzáállás ahhoz vezethet, hogy az értékesítési tevékenységeket háttérbe szorítják, később az értékesítő munkatársakat lebecsülik, ami végső soron negatívan hat a bevételre és a növekedésre. Az értékesítés nem csupán egy feladat a sok közül, hanem a vállalkozás egyik alapvető eleme, amely nélkülözhetetlen a fenntartható sikerhez. 

Senki sem tudja úgy eladni a terméket, mint én. Mondjuk ez biztosan így van, és? Naaa, de végre egy olyan gondolat, ahol a vezető akarja csinálni. Ez a mondat arra utal, hogy az értékesítés egyedül az alapító vagy a termék megalkotójának a feladata, rajta kívül senki sem képes ezt csinálni. Hisz ő a legnagyobb király! Bár az alapító gyakran az a személy, aki a legjobban ismeri a terméket, ez a gondolkodásmód korlátozhatja a cég növekedését, mert megakadályozza, hogy egy dedikált értékesítési csapat alakuljon ki. A kérdés ebben az esetben, hogy ha mennyiségileg nem tud nőni a sales, képes lesz-e olyan minőségben működni, ami el tudja érni a kitűzött célokat az évek során. 

Nem akarom az értékesítéssel mások idejét rabolni. Ilyen keveset gondolsz magadról, a termékedről? Az a nézet, hogy az értékesítés mások idejének elrablása, azt jelenti, hogy az értékesítő nem érzi magát jogosultnak arra, hogy megkeresse az ügyfeleket. Ez a hozzáállás akadályozza a proaktív értékesítési tevékenységeket, és csökkenti a lehetőséget a potenciális ügyfelek elérésére. Az értékesítés lényege a hasznos információk megosztása és az ügyfelek igényeinek kielégítése, ez pedig nem időpocsékolás.

Nem vagyok elég hiteles, hogy komolyan vegyenek egy tárgyaláson. Na ez nekem évekig fájt! Annyira kölyök fejem volt, hogy úgy éreztem, senki sem kíváncsi rám. Az önbizalom hiányom komoly akadály volt az értékesítésben. Nem mertem felsővezetőket megkeresni, mindig alulról próbáltam megszerezni 1-1 ügyfelet. Azok, akik nem érzik magukat hitelesnek, gyakran elkerülik az értékesítési tárgyalásokat vagy rosszul teljesítenek ezeken. Az önbizalom és a szakmai hitelesség azonban fejleszthető készségek, és az önképzés, a tapasztalatszerzés és a pozitív visszajelzések mind segíthetnek ezen a területen. Tudom, benne voltam. 

Nem tudnék hazudni azért, hogy eladjak valamit. Én sem és nem is akarnék. Miért is kellene? Az a paradigma, hogy az értékesítés hazugságokat és manipulációt igényel, hamis és káros. Az etikus értékesítők soha nem hazudnak, hanem az őszinteségre és a bizalomépítésre törekszenek. Az ügyfelek hosszú távú elégedettsége és lojalitása csak akkor érhető el, ha az értékesítés során tisztességesen és átláthatóan járunk el.

Értékesítőnek születni kell. Milyen jó kifogás, imádom. Sem a horoszkópomban, sem az anyakönyvi kivonatomban nincs benne, hogy értékesítő vagyok. Nem is vagyok, de értékesítek. Az a nézet, hogy az értékesítési készségek veleszületettek és nem tanulhatók, elképesztően korlátozó és káros. Bár vannak, akik természetes tehetséggel rendelkeznek ezen a területen (Hasi tasi nem kér kódot!), az értékesítési technikák és stratégiák tanulhatók és fejleszthetők. A megfelelő képzés és gyakorlat segítségével és az adott személynek megfelelő stratégia megválasztásával bárki sikeres értékesítővé válhat. 

Értékesítésnél azt érzem, hogy kérnem kell, hogy vegyék meg a terméket. Ne kérj semmit, nem kell. Az a gondolat, hogy az értékesítés kéregetés, aláássa az értékesítő magabiztosságát és hitelességét. Kb olyan, mint a tukmálás gondolata. Az értékesítés lényege nem a könyörgés, hanem az értékajánlat bemutatása és az ügyfelek igényeinek kielégítése. Ha az értékesítő valódi értéket kínál és megoldást nyújt az ügyfelek problémáira, az ügyfelek maguktól fognak vásárolni, anélkül, hogy kérést kellene érezniük. (Mi van ha nem? Akkor fussunk neki a termékfejlesztésnek más oldalról.) 

És mi van, ha a kínált termék, szolgáltatás nem jó? Nem hiszel benne? Hm, akkor ne csináld. Vagy ha mégis, akkor jön a tukmálás, hazugság, könyörgés, frusztráció. 

De tegyük fel: jó a termék, jó a cucc, de ott vannak azok a mondatok a fejedben. Nem megy. Valamin változtassunk. Ez elég? Nem. A paradigmáink megváltoztatása nem hoz önmagában sikert, kellenek hozzá a megfelelő képességek és az ezekre alapuló stratégia. De a paradigmáink mélyen befolyásolják, hogyan közelítjük meg az értékesítési tevékenységeket, és milyen döntéseket hozunk, hogyan kapcsolódunk. Azok, akik felismerik és tudatosan megváltoztatják a korlátozó paradigmáikat, képesek lesznek hatékonyabb értékesítési stratégiákat kidolgozni és sikeresebbek lenni az értékesítésben.

Az első lépés a paradigmák megváltoztatásához azok felismerése, ehhez kell a tudatosság, az önmagunkra figyelés és az önreflexió. Fel kell ismernünk, hogy milyen paradigmák vezérelnek bennünket, és hogyan befolyásolják gondolkodásunkat és viselkedésünket. Nem kell minden paradigmát megváltoztatni, de jó ha tudatosítjuk, milyen szemüvegen keresztül nézünk a világra.

Ha tudatosítottuk, akkor a paradigmák megváltoztatásához nyitottságra és rugalmasságra van szükség. Nyitottnak kell lennünk az új információkra és nézőpontokra, és képesnek kell lennünk a hiedelmeink átrendezésére. Legyünk kérdésben! Tegyük fel magunknak a kérdést, hogy tényleg igaz-e az a mondat, amit kijelentünk... Ez a rugalmasság segít abban, hogy új kereteket alakítsunk ki, amelyek jobban támogatják céljainkat és eredményességünket.

Elsőre könnyű elhesegetni a fenti mondatokkal kapcsolatos kockázatokat. Hisz okosak vagyunk, jól képzettek, sokat olvasunk a témában, meg előadásokra is járunk. A mentoráltaimtól is megkaptam: Jó, jó! Szoktam ilyet mondani, és? Ez csak egy mondat, a döntéseimet nem ezek alapján hozom. Biztos? Ha az vagy benne, oké. De akkor miért nem értékesítesz, miért jönnek elő újra és újra azonos problémák... 

A régi paradigmák megváltoztatása, az új keretek kialakítása, a kérdésben levés tudatos gyakorlást igényel. Sokkal egyszerűbb előre elkészített válaszok alapján megalkotni a döntéseink, mint állandóan megkérdezni önmagunkat, hogy tényleg úgy vannak-e a dolgok, ahogy gondoljuk. 

Fárasztó. Időigényes. De ha nem jó úgy, ahogy van, akkor jobb, ha valahogy máshogy lesz... mert az talán jó lesz.

Értékesítőnek születni kell. Vagy nem? Valahogy mindig szerettem értékesíteni, bár nem gondolom magam jó értékesítőnek. Sokkal inkább egy hiteles, megbízható pasi vagyok, aki figyel arra, mi is a partnere problémája, amire megoldást keres. Ha van megoldásom és szívesen dolgoznék a másikkal, akkor kínálok egyet, ha nincs, elköszönök. De nem akarok eladni. Ami ugye azért egy értékesítőnél nem lenne hátrány. Én csak azt szeretném, hogy a másik akarjon tőlem venni. Ja, és nem fontos a pénz. (Itt persze pár olvasó felröhögött, de erről írtam már többször, nézz rá.)

Értékesítés a paradigmák tébolyában

A "több, vagy jobb akarok-e lenni", azaz a mennyiség vs. minőség kérdés mellett ott mozog bennem az, hogy hogyan lehetek hatékonyabb? Hatékonyabb a vállalkozásban. Egyszer egy sales vezető ismerősöm mesélt egy történetet arról, hogyan inspirálja a munkatársait arra, hogy hatékonyabban dolgozzanak. A kérdése: "El tudod képzelni, hogy keress havonta 1.000.000 forintot? Nem? Kerestél már 1.000.000 forintot, igen? Mennyi idő alatt? 3 hónap alatt? Na, akkor képes vagy rá, csak azt kell kitalálnod, hogyan legyél 3x hatékonyabb, hogy meglegyen 1 hónap alatt." Ennyi lenne az egész? 

Hát igen, az első 27 éves vállalkozói létemben azt láttam, hallottam, tapasztaltam, hogy az üzleti hatékonyság 2 fő dimenziója a pénz és az idő. Azaz, ha jó akarsz lenni, akkor több és több pénzt kell tudnod csinálni egyre rövidebb idő alatt. (Tudom, tudom... Természetesen, egy halom más mutató is van a vállalati hatékonyság mérésénél, de szinte minden hard mutató azt bontja alá, hogyan keress több pénzt úgy, hogy kevesebbet költesz rá és persze határidőre!) 

Nézzünk rá erre a három dologra: fontos-e a pénz? Miért olyan nehéz ez az idő kérdés? És mi is az a hatékonyság?

Az. Fogadjuk el, hogy a pénz termelése egy cégalapító egyik legfőbb célja. Lehet róla vitatkozni, de egy cégalapítás azért valahol erről szól: kockázatot vállalunk a mában, hogy holnap többet keressünk a kockáztatott összegnél. (Ha a profitmentes értékteremtés lenne a célod, akkor inkább alapítványt, egyesületet, vagy baráti kört alapíts szerintem.) De mégis, amikor a hatékonyságról beszélünk, miért csak az időt vizsgáljuk, mint erőforrást? 

Hogy mindig máshogy látjuk. Érdekesen változott a viszonyom az idővel az évek során. Mondhatjuk, hogy a kapcsolatunk "bonyolult", elég komplex és sokrétű, és jól tükrözi az aktuális élethelyzetemet. Az biztos, hogy az idővel kapcsolatos félelmeim és tévhiteim sok esetben befolyásolták a mindennapi döntéseim és úgy általában a jólétem. "Van még időm, fiatal vagyok. Nem kell sietni! Az idő pénz. Aki korán kel, aranyat lel. Későn jövőknek csak a csontok jutnak. Amit ma megtehetsz, ne halaszd holnapra. Időm, mint a tenger. Az idő nekem dolgozik..."

Félünk, hogy lemaradunk valamiről? Félünk, hogy nem lesz második lehetőségünk? Félünk, hogy megöregszünk és nem leszünk képesek megtenni azt, amire ma képesek vagyunk? Ma, most, azonnal... És hát ugye az időnk véges és nem tudjuk, mikor fogy el. Szóval, van bajunk az idővel, kicsit talán komolyabban is vesszük, mint kellene. 

Aktuális a kérdés a számomra, hisz épp azt keresem, hogyan vágjak bele újra a vállalkozói létbe.  Gyorsan meggugliztam, az internetes találatok alapján a hatékonyság alatt azt értjük, hogy egy szervezet vagy folyamat mennyire képes a kitűzött célokat elérni a rendelkezésre álló erőforrások maximális kihasználása és az erőforrások veszteségének minimalizálása mellett (ne pazarolj!). 

De mivel kalkuláljak akkor, amikor a működésem tervezem? Hogyan látom ma az elkövetkezendő 3-4 évemet? Milyen szempontokat tegyek bele az xls-be, amikor a profithoz vezető út erőforrásait gondolom át? Hisz ezeket kell majd felhasználnom úgy, hogy nem pazarlom el közben.

Az első, ami eszembe jutott az idő mellett, hogy ott vagyunk Mi. Mi, mint a cég vezetői. A saját jövőnkbe vetett hitünk az egyik legfontosabb erőforrásunk. A hit számomra az, ami képessé tesz minden reggel felvenni a cipőt és továbbmenni az úton. A hit, hogy képes leszek megküzdeni az akadályokkal, felismerni a lehetőségeket és a hit a jövőmben. Ha elfogy a hitem, mindegy mennyi időm van, mert nem akarok majd menni sehova. És ha nem haladok, bármennyi idő is telik el, ugyan ott fogok maradni az életben, az üzletben. 

Azután ott vannak a többiek, azok az emberek, akik körbevesznek. A családom, a barátaim. Mit érnek a sikereim, ha elkopnak mellőlem azok az emberek, akikkel megoszthatom ezeket? Mindegy mennyire hatékonyan érem el a céljaimat, ha már nem kíváncsi rá senki aki fontos a számomra.

És ott vannak a kollégák, akikkel együtt megyünk az úton. Ha az időre, az idő alapú hatékonyságra fókuszálok és sietek, nem biztos, hogy ők velem együtt tudnak majd jönni. És ha nem, mi történik? Valószínűleg vagy be kell várnom őket, és akkor minek is siettem? Vagy egyedül maradok ott elől az úton, de akkor minek vannak kollégáim, ha nem együtt megyünk? Vagy ha nem együtt megyünk, honnan fogjuk tudni, hogy még mindig egy irányba megyünk? Csak befeszül a rendszer és elkezdem elpazarolni azt a dolgot, ami miatt élvezet csinálni mindezt. Azt, hogy:

Ne értsetek félre: persze, hogy fontos az idő. Fontos a pénz. Fontos a hatékonyság. De az idő a siker és az üzleti hatékonyság képletének csak egy eleme... a szorzat, ami kiadja végül a profitunkat és az osztók, melyek segítségével kalkulálhatjuk a hatékonyságot, számos elemből állnak. Hogy mikből? Az az adott cégvezető értékrendjéből, tudatosságából, élethelyzetéből jön. 

Érdemes átgondolni és fejben tartani: ha ezek közt akárcsak egy olyan elem, ami nekünk fontos, egyszer csak 0 lesz... akkor bármilyen jók is a részeredmények, a vége is csak egy nulla lesz.

Hát igen, az első 27 éves vállalkozói létemben azt láttam, hallottam, tapasztaltam, hogy az üzleti hatékonyság 2 fő dimenziója a pénz és az idő. Azaz, ha jó akarsz lenni, akkor több és több pénzt kell tudnod csinálni egyre rövidebb idő alatt. (Tudom, tudom... Természetesen egy halom más mutató is van a vállalati hatékonyság mérésénél, de szinte minden hard mutató azt bontja alá, hogyan keress több pénzt úgy, hogy kevesebbet költesz rá és persze határidőre!) Nézzünk rá erre a három dologra: fontos-e a pénz? Miért olyan nehéz ez az idő kérdés? És mi is az a hatékonyság?

Idő, pénz, hatékonyság?

Hát persze. Persze érdemes tisztázni magát a kérdést is. Mit jelent a nagy pénz? Kinek mit. Neked mit? És mit jelent a nem növekedés. Ez talán már nehezebben megfogható, de számomra leegyszerűsítve azt, hogy nem a mennyiségi mutatókra fókuszálok, inkább a minőségi szempontok szerint fejlesztem a cégem. És hát ez is erősen szubjektív, hisz tudom-e nekem mi a minőség. Szóval tudom-e mennyi az annyi, ami elég és milyen az a jó, ami nekem jó? Persze ott van még az a kérdés, hogy hiszek-e abban, hogy az ami nekem jó, jó lesz-e másoknak is annyira, hogy meglegyen az annyi, amennyi elég. Nekem valahol ebből indul ki a slow business.

Annyira egyszerűek ezek a kérdések, de akkor, amikor céget indítasz, ritkán vannak kitéve az asztalra. Főleg azért, mert nehéz is ezekre a kérdésekre válaszolni. Ahogy nő az önbizalmunk, ahogy jönnek a sikerek, úgy tudnak változni a válaszok. Mint a kaszinóban, amikor nyerőben vagy. Miért hagynád abba, ha kétszer annyi is lehet. Vagy tízszer annyi! Ja, hogy esetleg ennek ára lesz? Heti 7 napi meló, meg némi stressz és hasonlók? Kit érdekel, ha a Forbes címlapján lehetek!

Akkor, amikor elindítottam a Games for Businesst, kiszámoltam azt az összeget, amit meg szeretnék vele keresni. Eldöntöttem, hogy ha azt elérem, befejezem. Befejeztem. Egy pipa már van.

Évek teltek el, szeretnék újra valami jót csinálni, valami olyan dolgot építeni, amivel hasznos lehetek, amivel valamilyen problémát meg tudok oldani mások életében is. Szóval, szeretnék hatással lenni. De céget építeni, főleg egy új céget, az rengeteg munka, szívás, fejleszteni, kockáztatni, befektetni, embert találni, kijavítani a hibákat, amiket az embereim okoznak, az időmet a rendszer működőképességének fenntartásába tenni, kijavítani a működési anomáliákat...  mindezt ahelyett, hogy azt csinálnám, amit szeretek. 

Na, ezt engedjük el. Szeretem az életemet úgy élni, ahogy most élem. Szerencsém van. Van időm arra és azokra, amit és akiket szeretek. Ér-e nekem annyit az egóm sikerekkel való simogatása, hogy erről lemondjak? Nem. Vágyom-e arra, hogy valamit alkossak? Igen. Akkor matekozzunk.

Szóval menjünk vissza az eredeti kérdésre. Mennyi az annyi? Ez az első dolog, amit szeretnék tisztán látni. Egész jól látom a havi kiadásaimat (kaja, lakhatás, gyerekek, ruha stb.), szóval ezt egyszer meg kell majd keresni. Átgondoltam, hogy milyen kiadásaim vannak általában évente, ami nem a szokásos kiadás (utazás, tervezett nagyobb dolog vétele) és arra is ránéztem, hogy az előttem álló 3-5 évben milyen nagy kiadás várható még (mondjuk autócsere). Ha ezt kiátlagolom, számolok valamennyi inflációval és tartalékkal, meg lehet határozni egy éves bevételi tervet. Szóval ez az az összeg, aminek mindenképp be kellene jönnie évente. Persze egy cég elindításához kockáztatnunk kell a saját pénzünket, ami egyébként kamatozhatna is a bankban. A kockázat miatt használok egy szorzót, így korrigálom a tervet. És akkor jön még egy dolog: a biztonságérzetem. Mekkora tartalékot szeretnék képezni? Ha biztonságban vagyok, akkor kicsit, ha félek a jövőtől, akkor nagyot. Szóval ezzel még megszorzom az összeget. Ez az, ami nekem elég. 

És már most pörögnek a gondolatok: jó, és ha nekem kell egy spanyol tengerparti nyaraló? És ha nekem nem elég egy akármilyen autó, hanem kell egy luxusverda, vagy inkább kettő, mert az a tuti? Ezt te tudod. Csak tudd. Ha tudod, van lehetőséged mérlegelni, hogy tényleg kell-e, vagy elég-e esetleg bérelned időnként. Az is jól mutat az instán, na aggódj. 

Én tudom, mennyi ez az összeg és nem is olyan nagy. Persze kinek-mi. 

Amikor a G4B felvásárlási szerződés előttem volt, az egyik tulajdonos-társam azt mondta: ne add el, inkább vonj be befektetést, növekedj még pár évig és sokkal többért el tudod adni. Nem kellett több, elég volt, kiszálltam. Nem tudom, mi lett volna, ha nem adom el, de tudom, milyen most, hogy igen.

És persze a mennyi az annyi, amennyi elég az nem csak a pénzre vonatkozik. Mire vágysz a cégeddel? Nekem fontos volt az, hogy sokan dolgozzanak nekem. Biztosan fontosnak éreztem ettől magam. Hatalom. Az első alkalmazott, majd amikor 10 fölé értünk, aztán 20 és a végén karcoltuk a 35-öt. Tele volt az iroda, mindenhol ember, sőt még otthonról is dolgoztak páran. Nem tudtam nagyobb profitot termelni, mint előtte, mert 1-1 rossz hónap felzabálta az előtte megtermelt hasznot.

Vendler Balázs blogja - személyes tapasztalatokat és élményeket osztok meg a tudatos vállalkozói életről, önfejlesztésről, önismeretről, különös tekintettel a 40 felett jelentkező személyes kihívásokról.

Az idő pénz - avagy a paradigmák vakságában
2024.05.27.

2024. VENDLER BALÁZS

Minden jog fenntartva.

Az idő pénz - avagy a paradigmák vakságában2024.05.27.

2024. VENDLER BALÁZS

Minden jog fenntartva.

Az idő pénz - avagy a paradigmák vakságában
2024.05.27.