Értékesítés a paradigmák tébolyában

2024.06.05.

Értékesítőnek születni kell. Vagy nem? Valahogy mindig szerettem értékesíteni, bár nem gondolom magam jó értékesítőnek. Sokkal inkább egy hiteles, megbízható pasi vagyok, aki figyel arra, mi is a partnere problémája, amire megoldást keres. Ha van megoldásom és szívesen dolgoznék a másikkal, akkor kínálok egyet. Ha nincs, elköszönök. De nem akarok eladni. Ami ugye azért egy értékesítőnél nem lenne hátrány. Én csak azt szeretném, hogy a másik akarjon tőlem venni. Ja, és nem fontos a pénz. (Itt persze pár olvasó felröhögött, de erről írtam már többször, nézz rá.)

Másfél éve mentorálok cégvezetőket. Az értékesítés mindig központi téma: csinálnád te? ismersz valakit, aki csinálná? hogyan lehetne úgy csinálni, hogy ne kelljen csinálni? hogyan automatizáljam? csináltam, de nem megy, olyan kínos ez az egész!

Valahogy nem egy népszerű dolog ez az értékesítés. Azon gondolkodtam, mi is van e mögött, mit is lehetne ezzel kezdeni. Mert talán abban megegyezhetünk, hogy valakinek kell értékesíteni. Ha kicsi a cég, akkor meg nem vagytok olyan sokan, hogy lehessen válogatni a jelöltek közt.

Szóval ez nem egy rakétatudomány így elsőre: az emberek viszonya az értékesítéshez nagymértékben függ a személyiségjegyeiktől és pszichológiai beállítottságuktól. Persze, mi mástól. Például nekem, aki az értékesítést kedveli, ez egy izgalmas, kihívásokkal teli tevékenység, míg számos mentoráltam számára kényelmetlen és stresszes.

Persze, az értékesítés stresszes. De hogyan ne legyen az?

Az első lépés ebben az egész folyamatban, hogy cégvezetőként fel kell ismernünk saját viszonyunkat az értékesítéshez, majd érdemes átgondolni, ez miből is jön. Mit szerethetek ebben? Mit adhat nekem, mitől félek?

Az értékesítésben való sikerességhez jelentősen hozzájárul az önbizalmunk, a pozitív önértékelésünk és a hitünk a kínált termékben/szolgáltatásban. Azt hiszem, ez az én sikerességemnek is az egyik kulcsa: csak olyan dolgot kínálok, amiben hiszek, amiről meg vagyok győződve, hogy segít. Ezért volt, hogy egy évig ingyen mentoráltam, mert nem tudtam, hogy az a másiknak milyen értéket ad... Ma már hiszek abban, hogy tudok segíteni, ezért meg is kérem az árát. (Akkor most fontosa pénz nekem, vagy nem? Erről még írok egyszer...)

Az értékesítés közvetlen kapcsolatot igényel az ügyfelekkel, feltéve, ha nem valami teljesen automatizált rendszert üzemeltetsz. Persze, akkor is kapcsolatban vagy velük, csak másfajta csatornán. Mi is kell az ügyfelekkel való kapcsolódáshoz? Mondjuk, hogy ne utáld az embereket, nem árt, ha szeretsz beszélgetni, kíváncsi vagy. Ezért az extrovertált emberek gyakran jobban érzik magukat ebben a szerepben, mert természetesebben kommunikálnak és kapcsolódnak másokhoz. Aha, ez jól hangzik így elsőre, de itt vagyok én: szeretek beszélgetni, nagyon könnyen kapcsolódok egy társaságban, érdekel minden, de... De nem szeretek odamenni máshoz csak úgy, jobban szeretem, ha hívnak. Hát ezzel kell valamit kezdenem. Mondjuk írok blogot, ha tetszik, majd felkeresel...

Azt olvastam több helyen, hogy az értékesítést kedvelők motivációja gyakran a sikerélményből és a célok eléréséből fakad. A versenyszellem és a jutalmak iránti vágy erős motivációs tényező lehet. Ebben lehet valami. Marhára szerettem volna mindig nagy céget, sok alkalmazottat és persze ami talán ennél is fontosabb volt: nagyobb lenni a szomszéd cégnél. Nehogy már az a szerencsétlen jobb legyen nálam. Beleállok és megmutatom. (ez így elolvasva elég meredek, de volt ilyen időszakom az tuti).

És akkor ezzel szemben azok, akik nem szeretik az értékesítést, gyakran a kudarcoktól való félelem és a kényelmetlen helyzetek elkerülése miatt kerülik ezt a tevékenységet. Ezt rengetegszer hallom: nem fogok tukmálni, kínos, ha nemet mondanak, én tuti nem fogom senki idejét ezzel húzni, ez nem nekem való, blablabla... Elhiszem, ha ezt mondod, biztos így is van.

DE...

Főleg egy kezdő cég számára rendkívül fontos, hogy az alapítók közül legalább egy valaki szeressen és tudjon értékesíteni. Az értékesítés az egyik legfontosabb tevékenység egy cég életében, különösen a kezdeti szakaszban. (Jó bornak nem kell cégér, a jó cucc eladja önmagát... biztos?). Amikor egy új vállalkozás indul, az első és legfontosabb célja a bevételszerzés. Bevétel nélkül nincs működés, növekedés és fejlődés. És szerintem nem érdemes befektetésre, meg pályázatra alapozni.

Ha esetleg akkora király vagy, hogy az értékesítésed megy magától, mert miért ne lehetne ilyen, akkor is fontos az értékesítés. Az értékesítési tevékenység nem csak a bevételszerzésről szól. Az alapító, aki személyesen foglalkozik az értékesítéssel, közvetlen kapcsolatba kerül az ügyfelekkel. Ez lehetőséget ad arra, hogy mélyebben megismerd az ügyfelek igényeit, problémáit és visszajelzéseit. Az ilyen közvetlen tapasztalat segíthet a termék vagy szolgáltatás fejlesztésében, finomításában, hiszen az alapító első kézből szerzi be a szükséges információkat. Emlékszem, mennyire fontos volt ez nekem a Games for Business kezdeti időszakában. Amikor lefejlesztettük az első működő rendszert, felkerestem egy halom potenciális ügyfelet. Nem akartam eladni semmit, csak kikértem a véleményüket. És jöttek az ötletek, mindenki jól érezte magát, az ötleteket beépítettük, megköszöntük és eladtuk utána.

Kapcsolatok

Szóval az értékesítés során értékes üzleti kapcsolatokat is kiépíthetünk. Ezek a kapcsolatok nemcsak rövid távon lehetnek hasznosak, hanem hosszú távon is jelentős előnyöket hozhatnak. És hangsúlyoznám a kapcsolat szót. Nem szerződés, nem szándéknyilatkozat, papír és pecsét, meg ügyvéd. Kapcsolat, a szó legegyszerűbb és legtisztább értelmében. Egy jó kapcsolat a kezdeti ügyfelekkel, beszállítókkal vagy akár a versenytársakkal is olyan hálózatot építhet, amely a jövőbeni növekedés alapját képezheti. Több konkurens cég vezetőjével a mai napig jó a viszonyom, igaz, ma már nem is vagyunk versenytársak 😊 Sokat tanultam tőlük, sokat tanultam helyi cégek vezetőitől, olyanoktól, akik teljesen más iparágban vannak. De sokat tanultam a volt szomszédomtól, aki villanyszerelő volt. Na, ő igazán jól tudott kapcsolódni az ügyfeleihez. Szerették. Mindig figyeltem, amikor egy sör mellett mesélt az egyszemélyes üzletének a történeteiről, hogyan oldott meg nehéz helyzeteket az ügyfeleivel. Mindenki a saját szintjén nyomorog... A szomszédom szerette a munkáját és ha nem is volt mindig könnyű velük, tisztelte a megbízóit.

Saját élményeimből tudom, egy alapító, aki szereti a munkáját, a cége termékeit vagy szolgáltatásait, hitelesen és meggyőzően tud beszélni róluk. Ez a szenvedély átragad. Ahogy egyik hangvilláról átmegy a rezgés a másikra – feltéve, ha egy frekvencián vannak, ehhez meg kell egy kölcsönös tisztelet. Ez a hit, tisztelet, megteremti a kapcsolódást, növeli az ügyfelek bizalmát és elkötelezettségét, ami majd stabil bevételt és növekedést eredményezhet.

Csinálnám, de egyszerűen nem megy!

Okés, elhiszem. De mi történik akkor, ha a cégben az alapítók közül senki sem szeret vagy tud (és persze ez összefügg) értékesíteni? Nem kell nagyon magyarázni, ez meghozza a kiszolgáltatottság érzését, és komoly kockázatokat jelenthet a cég számára. Mert ugye, ha az elején kevés a befektetett pénz, akkor nem igazán tudsz felvenni jó értékesítőt. Ha te nem szeretsz eladni, nem nagyon lesz több pénz a rendszerben. Ha nem adsz el, befektetőt is nehezebb találni, így onnan sem lesz pénz értékesítőre. Nincs bevétel, nincs pályázat sem, mostanában egyébként sem.

Ha külsős értékesítőt akarsz, akkor ő valószínűleg nem a te érdekeid mentén, hanem a sajátja szerint kezd el eladni. Hol találsz olyan embert, akit nem kell megfizetni fixen és hajlandó kockáztatni azért, hogy sikerre vigye a céged termékét úgy, hogy ő nem tulajdonos. Te csinálnád így másnak? Vagy adnál neki tulajdonrészt addig, amíg nem bizonyította, hogy működni fog a dolog annak reményében, hogy működjön?

Ha nincs értékesítés, nincs ügyfél. Ha nincs ügyfél, akkor ki használja a terméked? Ha senki, hogyan fejleszted? Magadnak? Eddig is így csináltad, de ha nincs ügyfeled, honnan tudod, hogy kell-e egyáltalán bárkinek.

 Áh, szerintem oldjuk ezt meg valahogy.

Az értékesítés világa izgalmas és kihívásokkal teli, és nem mindenki érzi magát otthonosan ebben a szerepben. Állítólag, azok az emberek, akik szeretnek értékesíteni, gyakran különleges személyiségjegyekkel rendelkeznek, amelyek megkönnyítik számukra ezt a tevékenységet. (Biztos?) Ezzel szemben vannak, akik kevésbé komfortosan érzik magukat az értékesítési helyzetekben, és ez gyakran a személyiségükből fakad (Na, ez biztos!).

De kik szeretnek és kik nem értékesíteni?

Volt egyszer egy cégtársam, IT-s volt és közgazdász. Ő azt mondta, nekem könnyű. Egész nap csak kávézgatok az ügyfelekkel. Bakker, tényleg! Szóval, igyál kávét és menni fog a sales. Csak bírj napi 6-8 csészével meginni. Különben jön a szívroham. De ha nagy céget akarsz, sok emberrel, sok ügyféllel, akkor egyébként is jön, szóval mindegy, igyál.

Mint oly sok minden, a sales is megközelítés kérdése. Természetesen vannak olyan képességek, amelyek szükségesek, ahogy már korábban is írtam: kapcsolatteremtő képesség, jó kommunikáció, jó megjelenés, megbízhatóság, hitelesség, kitartás, kudarctűrés, optimista hozzáállás, strukturált gondolkodás, következetesség, jó kapcsolatrendszer, kapcsolatteremtő képesség, jó kommunikáció, jó megjelenés, megbízhatóság, hitelesség... jesszus, ez rettenetes.

Sokféle módon lehet értékesíteni. Olyan ez, mint egy szerepjáték: megvannak az értékeid, képességed, ahhoz keressük meg a leginkább passzoló stratégiát. De el kell tudni jutni addig a pontig, hogy ezt meg akarod találni. Ez nem garancia semmire, ez a szükséges minimum. A megoldást akard és ne megmagyarázni azt, miért nem vagy alkalmas. Mert miért is ne lennél?

 És itt jönnek a paradigmák. Nem jönnek, vannak.

A paradigmák a gondolkodásunk mélyen gyökerező mintái, amelyek irányítják, hogyan értelmezzük a világot és hogyan hozzunk döntéseket. Ezek a mentális keretek meghatározzák, hogyan látjuk az embereket, helyzeteket és eseményeket, és jelentős hatással vannak a mindennapi döntéseinkre. Ahhoz, hogy megértsük, miként működnek ezek a paradigmák, és hogyan formálják a személyiségünket és döntéseinket, érdemes részletesebben megvizsgálni ezt a témát.

 Mi is az a paradigma?

A paradigma egy olyan minta vagy modell, amely alapján egyszerűbben gondolkodunk és cselekszünk. Ezek a minták gyakran tudattalanok, és mélyen gyökereznek bennünk, gyerekkorunkban, életünk korai szakaszaiban kialakult hiedelmekből és tapasztalatokból erednek. Például, ha valaki gyerekkorában azt tanulta, hogy tudd, hol a helyed, akkor ez a paradigma irányíthatja felnőttkori viselkedését és döntéseit, például óvatossá és bizalmatlanná teheti másokkal szemben. Mert szeretném tudni, de hol van? Biztos nem ott, ahol vagyok, valahol hátrébb, lejebb kellene lennem... gondolom. Én ezt gondoltam.

A paradigmák alapvető hatással vannak értékeinkre és hiedelmeinkre. Ha például valaki abban a hitben nő fel, hogy semmid nincs, csak a becsületed, akkor ez az értékrend áthatja majd az életét és személyiségét. Az ilyen személy valószínűleg megbízhatóbb, szerényebb és elkötelezettebb lesz, vagy pont fordítva: majd én megmutatom, hogy van másom is! Akárhogy is, a paradigmák befolyásolják az érzelmi reakcióinkat is. Ha valaki például azt a paradigmát vallja, hogy a konfliktusokat el kell kerülni (okos enged, szamár szenved), akkor hajlamos lehet a konfrontációk elkerülésére és az érzelmi visszahúzódásra. Ezzel szemben, ha valaki úgy gondolja, hogy a konfliktusok természetes részei az életnek (Absque pugna non est victoria.), és lehetőséget adnak a fejlődésre, akkor nyitottabban és konstruktívabban állhat ezekhez a helyzetekhez.

 Hogyan befolyásolják a paradigmák a döntéseinket?

A paradigmák gyakran kognitív torzításokat okoznak, amelyek befolyásolják, hogyan értékeljük a helyzeteket és hozunk döntéseket. Például, ha valaki azt hiszi, hogy nem elég jó valamiben (jajj fiam, olyan szerencsétlen vagy, majd én megcsinálom!), akkor hajlamos lehet alábecsülni saját képességeit és elkerülni azokat a helyzeteket, ahol ezekre szükség lenne. Ez a torzítás akadályozza a személyes és szakmai fejlődést.

Ezekből már közvetlenül jön, hogy a paradigmák - azaz azok a nagy igazságok, amivel leírjuk a világunkat, benne önmagunkat - meghatározzák, hogy milyen stratégiákat alkalmazunk a döntéshozatal során. Ha például valaki abban hisz, hogy a gyors döntéshozatal a siker kulcsa (Amit ma megtehetsz, ne halaszd holnapra.), akkor hajlamos lehet gyorsan és határozottan dönteni, még akkor is, ha nem áll rendelkezésére minden információ. Ezzel szemben, ha valaki úgy gondolja, hogy a részletes elemzés és megfontoltság a helyes út (Kétszer dönt, aki gyorsan dönt.), akkor hajlamos lehet hosszabb ideig mérlegelni a döntéseit.

 Paradigmák az értékesítésben

Az értékesítési tevékenységben meghatározó szerepet játszanak azok a paradigmáink, amelyeket az emberek az értékesítésről vallanak (hát, ez nem volt túl tartalmas mondat). Ezek a gondolatok alapvetően befolyásolják, hogyan közelítjük meg az értékesítést, hogyan építjük fel az értékesítési stratégiát, és milyen döntéseket hozunk az értékesítési folyamat során. Egy kezdő cégnél ez alapjaiban határozza meg a cégépítés lépéseit és az erőforrások beosztását. Ez pedig kritikus a kezdeti sikerek elérésében. Próbáltam összegyűjteni a mentori és tanácsadói beszélgetéseimből olyan mondatokat, melyek elhangzottak és valamit kezdeni kellett velük.

Jó bornak nem kell cégér! Ez a mondat azt sugallja, hogy csak a gyenge termékeknek van szükségük értékesítési erőfeszítésekre. Azok, akik ezt a nézetet vallják, hajlamosak lehetnek alábecsülni az értékesítés fontosságát, és azt feltételezik, hogy a termék vagy szolgáltatás minősége önmagában elegendő a sikerhez. Persze lehet, de azért előbb meggyőződnék róla, mert a legjobb termékeknek is szükségük van megfelelő kommunikációra, marketingre és értékesítési stratégiára, hogy elérjék a célközönségüket. Az értékesítés nem csak a termék eladásáról szól, hanem az ügyfélkapcsolatok építéséről, a márkaépítésről és a piac visszajelzéseinek begyűjtéséről is. Egészen más típusú visszajelzést kapunk egy potenciális ügyféltől, mint egy már aktív vásárlótól.

Na, én nem fogok senkire sem tukmálni semmit! Az a nézet, hogy az értékesítés tukmálást jelent, jelentősen korlátozza az értékesítési képességeket, de főleg a hajlandóságot. Azok, akik így gondolkodnak, gyakran kényelmetlenül érzik magukat az értékesítési helyzetekben, mert úgy érzik, hogy erőszakosan kell rávenniük az embereket a vásárlásra. Ilyet ne tegyél.

Ez a paradigma gátolhatja a természetes, őszinte és empatikus értékesítési megközelítést, amely valódi megoldásokat kínál az ügyfelek problémáira. Az értékesítés lényege nem a tukmálás, hanem az értékteremtés és a bizalomépítés. Kapcsolódni, megérteni, megoldani.

Fontosabb dolgokkal foglalkozom, mint az értékesítés. Imádom ezt a mondatot. Érzem, ahogy közben mélységesen le vagyok nézve, hisz én értékesítek. Azok, akik úgy vélik, hogy az értékesítés kevésbé fontos feladat, gyakran alábecsülik annak jelentőségét a vállalkozás sikerében.(Hisz csak kávézol egész nap.) Ez a hozzáállás ahhoz vezethet, hogy az értékesítési tevékenységeket háttérbe szorítják, később az értékesítő munkatársakat lebecsülik, ami végső soron negatívan hat a bevételre és a növekedésre. Az értékesítés nem csupán egy feladat a sok közül, hanem a vállalkozás egyik alapvető eleme, amely nélkülözhetetlen a fenntartható sikerhez. 

Senki sem tudja úgy eladni a terméket, mint én. Mondjuk ez biztosan így van, és? Naaa, de végre egy olyan gondolat, ahol a vezető akarja csinálni. Ez a mondat arra utal, hogy az értékesítés egyedül az alapító vagy a termék megalkotójának a feladata, rajta kívül senki sem képes ezt csinálni. Hisz ő a legnagyobb király! Bár az alapító gyakran az a személy, aki a legjobban ismeri a terméket, ez a gondolkodásmód korlátozhatja a cég növekedését, mert megakadályozza, hogy egy dedikált értékesítési csapat alakuljon ki. A kérdés ebben az esetben, hogy ha mennyiségileg nem tud nőni a sales, képes lesz-e olyan minőségben működni, ami el tudja érni a kitűzött célokat az évek során. 

Nem akarom az értékesítéssel mások idejét rabolni. Ilyen keveset gondolsz magadról, a termékedről? Az a nézet, hogy az értékesítés mások idejének elrablása, azt jelenti, hogy az értékesítő nem érzi magát jogosultnak arra, hogy megkeresse az ügyfeleket. Ez a hozzáállás akadályozza a proaktív értékesítési tevékenységeket, és csökkenti a lehetőséget a potenciális ügyfelek elérésére. Az értékesítés lényege a hasznos információk megosztása és az ügyfelek igényeinek kielégítése, ez pedig nem időpocsékolás.

Nem vagyok elég hiteles, hogy komolyan vegyenek egy tárgyaláson. Na ez nekem évekig fájt! Annyira kölyök fejem volt, hogy úgy éreztem, senki sem kíváncsi rám. Az önbizalom hiányom komoly akadály volt az értékesítésben. Nem mertem felsővezetőket megkeresni, mindig alulról próbáltam megszerezni 1-1 ügyfelet. Azok, akik nem érzik magukat hitelesnek, gyakran elkerülik az értékesítési tárgyalásokat vagy rosszul teljesítenek ezeken. Az önbizalom és a szakmai hitelesség azonban fejleszthető készségek, és az önképzés, a tapasztalatszerzés és a pozitív visszajelzések mind segíthetnek ezen a területen. Tudom, benne voltam. 

Nem tudnék hazudni azért, hogy eladjak valamit. Én sem és nem is akarnék. Miért is kellene? Az a paradigma, hogy az értékesítés hazugságokat és manipulációt igényel, hamis és káros. Az etikus értékesítők soha nem hazudnak, hanem az őszinteségre és a bizalomépítésre törekszenek. Az ügyfelek hosszú távú elégedettsége és lojalitása csak akkor érhető el, ha az értékesítés során tisztességesen és átláthatóan járunk el.

Értékesítőnek születni kell. Milyen jó kifogás, imádom. Sem a horoszkópomban, sem az anyakönyvi kivonatomban nincs benne, hogy értékesítő vagyok. Nem is vagyok, de értékesítek. Az a nézet, hogy az értékesítési készségek veleszületettek és nem tanulhatók, elképesztően korlátozó és káros. Bár vannak, akik természetes tehetséggel rendelkeznek ezen a területen (Hasi tasi nem kér kódot!), az értékesítési technikák és stratégiák tanulhatók és fejleszthetők. A megfelelő képzés és gyakorlat segítségével és az adott személynek megfelelő stratégia megválasztásával bárki sikeres értékesítővé válhat.

Értékesítésnél azt érzem, hogy kérnem kell, hogy vegyék meg a terméket. Ne kérj semmit, nem kell. Az a gondolat, hogy az értékesítés kéregetés, aláássa az értékesítő magabiztosságát és hitelességét. Kb olyan, mint a tukmálás gondolata. Az értékesítés lényege nem a könyörgés, hanem az értékajánlat bemutatása és az ügyfelek igényeinek kielégítése. Ha az értékesítő valódi értéket kínál és megoldást nyújt az ügyfelek problémáira, az ügyfelek maguktól fognak vásárolni, anélkül, hogy kérést kellene érezniük. (Mi van ha nem? Akkor fussunk neki a termékfejlesztésnek más oldalról.) 

És mi van, ha a kínált termék, szolgáltatás nem jó? Nem hiszel benne? Hm, akkor ne csináld. Vagy ha mégis, akkor jön a tukmálás, hazugság, könyörgés, frusztráció.

A paradigmák megváltoztatása

De tegyük fel: jó a termék, jó a cucc, de ott vannak azok a mondatok a fejedben. Nem megy. Valamin változtassunk. Ez elég? Nem. A paradigmáink megváltoztatása nem hoz önmagában sikert, kellenek hozzá a megfelelő képességek és az ezekre alapuló stratégia. De a paradigmáink mélyen befolyásolják, hogyan közelítjük meg az értékesítési tevékenységeket, és milyen döntéseket hozunk, hogyan kapcsolódunk. Azok, akik felismerik és tudatosan megváltoztatják a korlátozó paradigmáikat, képesek lesznek hatékonyabb értékesítési stratégiákat kidolgozni és sikeresebbek lenni az értékesítésben.

 Hogyan?

Az első lépés a paradigmák megváltoztatásához azok felismerése, ehhez kell a tudatosság, az önmagunkra figyelés és az önreflexió. Fel kell ismernünk, hogy milyen paradigmák vezérelnek bennünket, és hogyan befolyásolják gondolkodásunkat és viselkedésünket. Nem kell minden paradigmát megváltoztatni, de jó ha tudatosítjuk, milyen szemüvegen keresztül nézünk a világra.

Ha tudatosítottuk, akkor a paradigmák megváltoztatásához nyitottságra és rugalmasságra van szükség. Nyitottnak kell lennünk az új információkra és nézőpontokra, és képesnek kell lennünk a hiedelmeink átrendezésére. Legyünk kérdésben! Tegyük fel magunknak a kérdést, hogy tényleg igaz-e az a mondat, amit kijelentünk... Ez a rugalmasság segít abban, hogy új kereteket alakítsunk ki, amelyek jobban támogatják céljainkat és eredményességünket.

Elsőre könnyű elhesegetni a fenti mondatokkal kapcsolatos kockázatokat. Hisz okosak vagyunk, jól képzettek, sokat olvasunk a témában, meg előadásokra is járunk. A mentoráltaimtól is megkaptam: Jó, jó! Szoktam ilyet mondani, és? Ez csak egy mondat, a döntéseimet nem ezek alapján hozom. Biztos? Ha az vagy benne, oké. De akkor miért nem értékesítesz, miért jönnek elő újra és újra azonos problémák...

A régi paradigmák megváltoztatása, az új keretek kialakítása, a kérdésben levés tudatos gyakorlást igényel. Sokkal egyszerűbb előre elkészített válaszok alapján megalkotni a döntéseink, mint állandóan megkérdezni önmagunkat, hogy tényleg úgy vannak-e a dolgok, ahogy gondoljuk.

Fárasztó. Időigényes. De ha nem jó úgy, ahogy van, akkor jobb, ha valahogy máshogy lesz... mert az talán jó lesz.